На основании данных внешней разведки местности, внутреннего аудита качества и процессов, наконец-то, можно сформировать эффективные программы:

• привлечения частных клиентов с определением наиболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, договоренности об обмене клиентами с соседями из сферу услуг и торговли, публикации на массовых Интернет-сайтах и многое другое). В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения клиентов.


• привлечения к обслуживанию в салоне красоты корпоративных клиентов. Их сегодня быстрее можно "задеть за живое", чем частников, тщательно считающих каждый рубль.

Построение программ привлечения клиентов - процесс творческий и тонкий. Самое ужасное, что каждый год ситуация меняется, и даже найденные еще вчера удачные приемы устаревают и больше не приносят результата. Мы давно занимаемся созданием салонов красоты и центров СПА "под ключ", и каждый год нам приходится заниматься раскруткой пяти-шести новых проектов. Да и периодически "по старой дружбе" требуется помогать салонам красоты старшего поколения вновь достучаться до сердец клиентов. С полной ответственностью можем сказать, что каждый раз мы сталкиваемся с тем, как изменилась ситуация, а значит, те приемы, которые прекрасно работали еще год назад, сегодня в результате могут дать лишь напрасно выброшенные на рекламу деньги. Но тем не мене, об общих подходах к решению задачи раскрутки салонов красоты расскажем.


Программа внешней рекламы салонов красоты
В нашей работе по привлечению первичных клиентов мы вообще не рассматриваем варианты, когда стоимость привлечения одной персоны обходится дороже 100 долларов. Наши программы привлечения клиентов строятся на основе применения наболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (в различных случаях это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, ведение просветительских передач на радио и ТВ, договоренностях об обмене клиентами, публикациях на массовых Интернет-сайтах и многое другое). Как правило, используется комбинация этих методов. В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения.

Кратко остановимся на некоторых из них.

Реклама салона красоты на телевидение
Плюсы: огромная аудитория
Минусы: быстрый всплеск обращений, но мгновенный спад.
Неэффективно (дорого!): рекламные ролики.
Правильно: участие специалистов салона в телепередачах на местном (кабельном) телевидении. Бегущая строка на кабельном телевидении.

Реклама салона красоты на радио
Почти то же, что и телевидение.

Реклама салона красоты в глянцевых журналах
Плюсы: реклама в журналах работает много дольше, чем при использовании радио и телевидении. Про газеты так сказать нельзя. Обходится дешевле, чем предыдущие два способа.
Минусы: трудно угадать правильное издание, которое дает отдачу.
Неэффективно - модульная реклама с перечислением всех видов деятельности, применение в текстах специальных медицинских терминов (одна дермабразия чего только стоит), непонятных и пугающих потенциальных клиентов. Размещать статьи с рассказом о салоне с перечислением того, что он может предложить клиентам. "Отчеты о проделанной работе" читатели у нас не любят с советских времен.
Правильно: выбирать те издания, которые не насквозь пропитаны рекламой, не имеют славы "продажной" или "желтой прессы", а те, где присылают журналиста. Размещать лучше просветительские статьи, подсказывающие потенциальным клиентам возможное решении их проблем, важна узкая направленность публикаций (например, только про целлюлит, только про фотоомоложение, только про бикини-дизайн и т.п.). И платить не по ценам полосы, а только за площадь, где написаны координаты салона красоты.

Реклама салона красоты в Интернете
Плюсы: у Интернет-рекламы нет срока действия. Один раз размещенная удачная статья может работать годами. Интернет-реклама пока обходится значительно дешевле других.
Минусы: дает много звонков, а приходит в результате не больше десятка пациентов в месяц. Правда, платящих дорого.
Неэффективно: сделать "глянцевый" сайт салона красоты и забыть о то, что его требуется продвигать в Интернете, периодически обновлять (поддерживать). Нельзя применять спам-рассылки, слабо работают и рекламные баннеры. Применение технологии "флэш" делает сайт практически "невидимым" для поисковых систем и создает особые неудобства для пользователей с "домашним" интернетом.
Правильно: оптимизация сайта под поисковые системы, размещение "просветительских" статей на массовых сайтах с огромной аудиторией ("женских", медицинских, посвященных красоте, здоровому образу жизни и т.п.). Высший пилотаж - "залповые публикации", когда статья появляется сразу на нескольких крупных сайтах. При правильных заголовках первые строчки поисковых систем сразу заполняются рекламой салона красоты. Следить за "черными списками", использовать технологии ОБС (на многих форумах порой люди спрашивают друг у друга, в какой салон лучше пойти. Почему бы не рекомендовать свой, только не так, чтобы из ответа торчали откровенные "рекламные уши".

Наружная реклама салона красоты
Плюсы: постоянно напоминает о существовании салона красоты. Может давать до двух клиентов в день.
Минусы: щитовая реклама, неплохо работает в спальных районах, но все-таки обходится дорого.
Неэффективно: нечитаемые цветовые сочетания и шрифты, которые нельзя прочитать из проезжающей со скоростью 60 км./час машины.
Правильно: использовать сочетание постоянной и временной наружной рекламы.

Почтовые рассылки, листовки при рекламе салона красоты
Плюсы: весьма недорогой вариант рекламы.
Минусы: в последнее время почти не дает результата, приносит много "халявщиков" и людей не способных заплатить за услуги салона красоты.
Неэффективно: не солидно для дорогих клиник, особенно если листовки раскладываются по почтовым ящикам без конвертов, к тому же почтовики часто шалят, просто выбрасывая тираж. Их нужно обязательно контролировать. Раздача возле метро и под дворники машин редко дает результат. Неправильно пользоваться базами данных адресов и фамилий, купленных на Горбушке, это раздражает людей.
Правильно: важны текст и макет, дает результат раздача в бизнес центрах (как туда проникнуть - особая история, всякий раз требуется решать эту задачу), а также возле крупных торговых центрах, обязателен контроль раздатчиков, есть эффект от рассылки в конвертах писем по корпорациям (имеет большое значение текст).


Наш рейтинг эффективности рекламы салонов красоты (по убыванию соотношения эффекта к затратам):
1. Внутренний маркетинг (об этом в отдельном разделе)
2. "Сарафанное радио", отзывы и рекомендации клиентов
3. Проведение презентации салона красоты
4. Работа с корпоративной клиентурой
5. Интернет-реклама
6. Наружная реклама
7. Кросс-маркетинг (партнерский обмен клиентами)
8. Реклама в "бумажной" прессе
9. Раздача приглашений
10. Почтовая рассылка

Рейтинг составлен в июне 2005 года по "свежим" результатам раскрутки нескольких московских салонов красоты, по нашей экспертной оценке, срок годности этого рейтинга не более полугода.

Познакомьтесь с вариантами низкобюджетной, экономной рекламы салона красоты.

Статьи о рекламе салона красоты:
Еще раз о рекламе салонов красоты.