Что делать, если у Вас хорошее оборудование, прекрасный персонал, а клиентов мало?
Требуется срочно повышать загрузку салона красоты. Когда к больному зовут врача? Чаще всего тогда, когда он чувствует себя совсем не здорово, болезнь уже запущена, или даже ему угрожает смерть. Вот так и нас, как правило, зовут тогда, когда ситуация близка к критичной. Чаще всего повысить загрузку салона можно методами рекламы и маркетинга. Но универсального метода "лечения" салонов красоты не бывает. Приходится брать анализы, собирать "историю болезни", заниматься диагностикой самого салона и разведкой внешней среды. Иногда мы видим, что одним привлечением клиентов добиться успеха нельзя. Это, например, когда в салоне полный бардак и разгильдяйство, пыль и грязь, стены просят ремонта, оборудование безнадежно устарело, а руководство салона ничего не хочет менять. Впрочем, безнадежных ситуаций не бывает, тогда мы предлагаем сделать рестайлинг (серьезное обновление) салона, или варианты по его продаже. Но это более сложные и дорогие случаи, а обычно мы поступаем так:
1. Исследуем километровую зону вокруг салона, нанося на карту все значимые объекты:
- конкурирующие салоны красоты (с определением их сильных и слабых сторон),
- возможные партнеры по обмену клиентами (медклиники, магазины, рестораны и т.п.)
- места скопления потенциальных пациентов (элитные жилые дома, бизнес-центры, корпорации и т.п.)
2. Формируем оптимальную программу привлечения клиентов с определением наиболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, договоренности об обмене клиентами, публикации на массовых Интернет-сайтах и многое другое). В каждом районе города эффективны различные способы привлечения пациентов.
3. Разрабатываем программы обслуживания корпоративных клиентов.
4. Организуем работу по удержанию пациентов в салоне, корректируя систему внутреннего маркетинга (мало привлечь клиентов, важно закрепить их за салоном, чтобы они обслуживались сами и охотно рекомендовали салон знакомым).

Мы не консультируем, не даем советы, как раскрутить салон красоты. Мы сами осуществляем все меры, направленные на повышение загрузки салона.

В качестве примера - несколько цифр из отчета по раскрутке одного из московских салонов красоты в феврале-марте 2005 года

1. Анализ журнала учета первичных клиентов показал, что по сравнению с 2004 годом число клиентов пришедших по рекомендации знакомых и по вывеске уменьшилось на 16%. Связано это обстоятельство с уходом нескольких ключевых специалистов. Была поставлена задача привлечь новых первичных клиентов низкобюджетными средствами рекламы и маркетинга (без использования глянцевых журналов, радио и телевидения). Был выделен бюджет от 1000 до 1500 долларов в месяц.
2. Были апробированы четыре новых направления раскрутки салона красоты
- Распространение приглашений на посещение салона красоты по почте
- Раздача листовок у метро (прилично одетым людям) и по автомобилям (иномарки)
- Распространение листовок по бизнес-центрам и работа с корпоративной клиентурой
- Интернет-реклама на массовых сайтах, посвященных здоровью и красоте, а также доработка сайта салона красоты (новые тексты, фото, страницы и т.п.).

Первые два способа оказались в данном районе Москвы малоэффективными, третий показал высокие, а четвертый - средние результаты (не с точки зрения количества, а с точки зрения выручки).

Первая цифра в дроби - количество клиентов в аналогичный месяц в 2004 году, вторая - в 2005 году, с нашей помощью. Те первичные клиенты, что в графе "по рекомендации, вывеска" - не наши. Они и без нашей помощи пришли бы в салон. Зато в двух последних графах - те клиенты, которые привлечены в салон красоты с нашей подачи.

В итоге, несмотря на падение числа клиентов пришедших "по рекомендации", удалось увеличить общее число первичных консультаций на 95%. К сожалению, часть первичных клиентов отсеялась. Но, тем не менее, общее число первичных клиентов пошедших на продолжительные процедуры увеличилось на 21% по сравнению с тем же периодом прошлого года, а клиенты, привлеченные Интернетом и листовками составили 60% в общем объеме первичных клиентов, что не только перекрыло потери от снижения числа пришедших "по рекомендации", но и принесло дополнительный доход

Если говорить о финансовых результатах, то затраты на привлечение одного нового первичного клиента составили 95,7 $, при этом общие затраты на рекламу в этот период составили 3 350 $, а выручка от новых первичных клиентов составила 6 450 $, тем самым плюсовой баланс составил 3 100 долларов. Если учесть, что, став клиентами салона красоты, новые первичные клиенты, могут (и должны!) впоследствии продолжить хождение в данный салон красоты, а также рекомендовать его своим знакомым, результаты в долгосрочном периоде достигнуты еще более ощутимыми. Примечательно, что в двух других салонах красоты были схожие результаты. В апреле и мае программа рекламы данного салона была скорректирована (ведь мы лучше узнали, какие методы более действенны в данном районе Москвы), к тому же мы отказались от показавших слабые результаты методов раскрутки. В результате и затраты на привлечение новых первичных клиентов сократились до 60 долларов, а средний чек по каждому из новых клиентов вырос до 280 долларов.

Чудес не бывает. Нельзя ждать от рекламы удесятерения числа клиентов, но ведь, учитывая, что многие процедуры цикличны, не так уж много новых клиентов и требуется. А три-четыре десятка можно привлечь с помощью недорогой, но тщательно продуманной рекламы. А три-четыре десятка человек можно привлечь и недорогой, но тщательно продуманной рекламой. Напишите, или позвоните нам, и мы попробуем Вам помочь.