<< назад к списку статей

Почему салонный бизнес привлекателен даже в кризис, часть 2

Настя Костюченкова

Мы продолжаем наш сериал публикаций с комментариями, порожденный опубликованием в весьма уважаемом деловом журнале Forbesподборки материалов на тему салонного бизнеса. В первой части «5 причин открыть салон красоты» мы говорили о  периоде принятия решения – заниматься салонным делом или нет. Сегодня мы поговорим о том, как это сделать так, чтобы потом не было мучительно больно за вложенные инвестиции.

Опять же - это не заочная дискуссия с автором (Анастасия Жохова), а возможность высказать свое мнение, которое никто никому не навязывает. Надеюсь Forbesне обидится, ведь служим мы все одному делу – чтобы читателям стало понятнее, что такое салонный бизнес. Кто скрывается под аббревиатурами:

А.Ж. – Анастасия Жохова, автор статьи в Forbes

А.Х. – Александр Ходаков, руководитель Департамента создания салонного бизнеса КО «Фабрика бизнеса»

10 фактов, которые нужно знать, чтобы не разориться

1. А.Ж. Будьте готовы к тому, что первые два-три месяца, пока у салона не появятся постоянные клиенты, вы будете терять деньги. На текущую окупаемость бизнес выходит в лучшем случае за три-четыре месяца, в среднем — через год.

А.Х. Тут уж как кому повезет. Хотя повлиять на скорость окупаемости можно и нужно – прежде всего, трезво выбирая место размещения по множеству критериев. Нужно понимать, что неудачно выбрав расположение вы обречены на высокий рекламный бюджет на привлечение клиентов, а значит сроки окупаемости затягиваются, иногда до бесконечности.

2. При выборе места для заведения проверьте, не заинтересован ли собственник помещения в открытии такого же бизнеса. Если после двух-трех лет работы теряешь место, то фактически теряешь и бизнес — большинство клиентов будут приходить по старому адресу, не обращая внимания на смену владельца.

А.Х. Это точно! Знаю немало случаев, когда арендодатели перехватывали салонный бизнес.

3. А.Ж. Рекомендуемая норма чистой прибыли, которую нужно учитывать при составлении прейскуранта, — не менее 30%. Причем такую рентабельность должна иметь каждая услуга, предоставляемая салоном.

А.Х. В целом все так, но намного сложнее. При формировании прайс-листа мы, как правило, делаем несколько так называемых «фронт-процедур», задача которых привлекать клиентов. Есть и убыточные процедуры, которые приходится держать в линейке услуг только для того, чтобы клиенты не изменяли салону уходя за этими услугами в другие заведения. Вообще хороший прайс-лист большая редкость, потому что сделать его – высший пилотаж.

4. А.Ж. На эстетические услуги — стрижку, окраску, солярий, маникюр и педикюр — лицензия не требуется. Она нужна для косметологического кабинета, терапевтических процедур (массаж, обертывание), инъекций (мезотерапия, ботокс). Нужно также оформить договоры на утилизацию волос, игл и шприцев, ламп для солярия — их нельзя выбрасывать с обычным мусором.

А.Х. Все правильно. Получение медлицензии – долгая и трудная песня, но ничто не мешает открыться с усеченным набором услуг (без косметологии, массажа, пирсинга, татуажа), и работать по парикмахерским и ногтевым услугам, пока не подоспеет медлицензия.

5. А. Ж. Мастера обычно работают на окладе и проценте (как правило, 30% от стоимости услуги и 10% от розничных продаж косметических средств). Администраторы получают помимо оклада 1% от оборота всего салона. Степень их заинтересованности не должна быть ниже, чем у мастеров, иначе администратор будет блокировать поток клиентов.

А.Х. Роль администратора долгое время была недооцененной, слава богу это меняется. Приходит осознание, что от администратора зависит чуть ли не половина выручки. Их надо обязательно учить – как телефонным разговорам, так и технике продаж.

6. А.Ж. Мастерам-новичкам после приема на работу нужно помочь с записью. Конкуренция среди стилистов сильна, и перспективного мастера могут попросту выжить из коллектива.

А.Х. Все так и есть! Без комментариев.

7. А.Ж. Текучка кадров в заведении неизбежна. В среднем за год из каждых 10 мастеров увольняется 6-8 человек. Следите за динамикой выработки: если показатели сотрудника упали, он либо подрабатывает на стороне, либо есть конфликт с администратором.

А. Х.  Согласен полностью, в первый год жизни коллектив притирается друг к другу, и ротация очень большая. Как правило, к концу первого года выкристаллизовывается костяк персонала, вокруг которого собирается стабильный коллектив.

8. А.Ж. Успех салона зависит не только от мастеров, но и от таких прозаических вещей, как канализация и освещение. Если нет мощного канализационного стока, то при работе нескольких мастеров постоянно будут возникать засоры. А свет влияет на  эмоции посетителя. Клиент не должен видеть синяков под глазами, цвет волос не может быть искажен.

А.Х. Не поспоришь. Все зависит от тысячи мелочей. Но, все-таки, прежде всего от атмосферы в салоне и уровня клиентского сервиса. Какими бы ни были свет и канализация, если клиенту неуютно и ему хамят, никто в таком салоне не задержится.

9. А.Ж. За год-полтора количество постоянных клиентов салона должно достичь 50-80% от их общего числа, по оценкам Владимира Ермолаева из консалтинговой компании Deloshop. Обычно клиенты выстраивают отношения с конкретным мастером, а не с салоном. Вот почему важна лояльность персонала: если стилист уходит, уходит и клиентура.

А.Х. Одноразовые клиенты – это чистая потеря денег. В среднем на то, чтобы новый посетитель переступил порог салона красоты, надо потратить, в зависимости от уровня заведения от 1000 до 6000 рублей. Такова стоимость рекламы, деленная на число клиентов, по ней пришедших. Конечно же, однократной процедурой таких инвестиций в привлечение не окупить. Поэтому главная задача салона – удержание клиентов, конвертация их в постоянные.

10. Берт Кардер, исполнительный директор американской консалтинговой компании Salon Training International, считает, что продажа косметической продукции должна приносить салону 20% выручки. «И эти 20% обеспечат ту же прибыль, что 80% поступлений от услуг, — говорит консультант. — Большинство салонов не отдают себе в этом отчета, пока не начинают суетиться, чтобы свести концы с концами».

17.12.2009