<< назад к списку статей

Берегитесь клонов!

Елена Москвичева

В России более восьмисот компаний-поставщиков занимаются обеспечением предприятий индустрии красоты салонным оборудованием, профессиональной косметикой и расходными материалами. Рынок сформирован, и в каждом сегменте есть свои лидеры, флагманы - компании, которые за долгую историю существования сумели завоевать деловую репутацию, создать прочные партнерские отношения с руководителями салонов красоты, проявить дальновидность в выборе косметической продукции, предлагаемой потребителям.

Все это не значит, что рынок закрыт для новичков - придут новые компании-поставщики, родятся новые продукты, будут новые идеи... этот процесс постоянен.

Однако сейчас, когда в индустрии красивого бизнеса уже сложилась стабильная база для прочных партнерских контактов, на рынке стали появляться самозванцы.

Двойник - понятие довольно распространенное. Клоны эстрадных звезд устраивают «чес» по России, танцуя и голося под фонограммы, двойники политиков устраивают телешоу, подрабатывая на популярности оригиналов, двойники-товары заполняют прилавки - стоит заменить одну букву в торговой марке и, пожалуйста, часть невнимательных потребителей можно оттянуть на себя.

На рынке индустрии красоты уже замечены скользкие следы самозванцев.

Поскольку круг компаний, работающих с салонами красоты, не так велик, мы могли бы проследить историю рождения двойников.

Компании, браконьерствующие среди салонов красоты, создаются следующим образом. В фирме, которая давно и стабильно работает на рынке, возникает конфликт интересов. Один из топ-менеджеров или группа, им возглавляемая, предъявляют свои, на взгляд руководителя или владельца компании, неоправданные претензии - к оплате труда, карьерному росту, участию в стратегическом планировании.

Не дождавшись взаимности от руководства, недовольные уходят. Так было всегда, во все времена и в разных видах бизнеса. Наш - не исключение.

Как правило, уходят они недалеко. Приблизительно представляя, чем занималась компания, в которой они работали раньше, недовольные создают свой бизнес. Им кажется, что сделать это легко по трем причинам.

• Первая, они уже способны отличить аппаратную косметологию от терапевтической, одноразовые материалы от расходных.
• Вторая, они – обладатели клиентской базы и наработанных контактов.
• И третья - они абсолютно уверены в своих деловых качествах и успехе своего не совсем чистоплотного начинания.

Как действуют клоны

Примеров компаний-самозванцев на российском рынке индустрии красоты существует немало.

Например, вновь созданная консалтинговая фирма предлагает услуги по проектированию салонов под ключ. Для начала вывешивает на своем сайте в качестве портофолио названия салонов красоты, к созданию которых не имеет никакого отношения. Затем в качестве концепции продает идеи, созданные ранее другими людьми в другой компании. В результате на севере мы видим салон, созданный компанией-оригиналом, в котором удачно сочетается все: интерьер, комплектация оборудования, перечень предлагаемых услуг, менеджерские решения. А на юге, не учитывая платежеспособности клиентов и особенностей рынка, двойник создает точно такое же предприятие красивого бизнеса. В итоге - пустующий салон красоты. Памятник напрасно истраченным деньгам был построен только потому, что самозванцы умело представились, сослались на близость к профессиональным кругам, повторили две-три заезженные истории и вовремя развернули перед инвестором чертежи, унесенные в свое время с бывшего рабочего места.

Другая история связана с клоном компании – поставщика косметического продукта. Уйдя из процветающей фирмы, торгующей продукцией для салонов красоты, новоявленные бизнесмены создают собственное дело. В руках у них только чужая клиентская база да список поставщиков, с которыми компания-оригинал отказалась работать из-за низкого качества их продукции.

Выход был найден быстро. Клон заключает договоры с предприятиями-поставщиками, закупает продукцию и начинает демпинговать, при этом подводя под свои малопочтенные операции идеологическую базу.

Сначала был пущен слух, что компания-оригинал разорилась, пережила процедуру банкротства и лучшие ее работники (это о себе!) теперь создали другую фирму, верную преемницу лучших бизнес-традиций прежней.

Далее предложили партнерам заключить с ними договоры поставки. И представьте, нашлись такие, кто сделал это.

Завершающим этапом комбинации стала поставка в салоны товара низкого качества без соответствующих разрешительных документов.

Каково же было удивление обманутых, когда обнаружилось, что фирма, с которой они много лет активно работали, никуда не исчезала, а продолжает свое поступательное развитие на рынке индустрии.

По принципу Золотого Жирафа

«Золотой жираф» - может быть немногие уже помнят, что именно так в книге Марка Твена «Гекельберри Финн» называлось шоу, благодаря которому два мошенника дважды собрали деньги с простодушных горожан, развесив объявление о том, что в город прибыли известные артисты. И хотя представление закончилось тем, что самозванцев чуть не побили, наживу они все-таки получили, вовремя сбежав с кассой.

На рынке красивого бизнеса все обычно начинается с компрометации, или даже виртуального уничтожения компании-оригинала, и ведется разными способами. Тут все зависит от фантазии двойников.

Так,  на рынке может распространиться слух о том, что:

а) компания закрыта, перестала существовать, зато у нее есть правопреемник, компания с другим именем.
б) или компания еще тлеет, но «золотые головы» ее уже покинули, потому что развитие зашло в тупик.
в) и/или компания недобросовестна по отношению к своим клиентам - салонам красоты, и те менеджеры, которые воспринимали себя как  ее «честь и совесть», не смогли этого выдержать, ушли и создали другую фирму, чтобы служить клиентам «по высшему разряду».

Приняв на веру информацию (а не поверить трудно, ведь она зачастую приходит от тех, кто еще вчера работал в той компании, которую сегодня усердно обливает грязью), руководители салонов красоты перезаключают контракты с самозванцами. Чаще всего, история деловых отношений с новыми партнерами не складывается. Ведь бизнес требует не только наличия чужих информационных и организационных ресурсов, но и личной ответственности, заинтересованности и профессионализма персонала. Будь эти качества у самозванцев, им не пришлось бы воровато идти по чужим следам.

Как распознать самозванцев

Часто, беседуя с руководителями успешных компаний, я вижу, что они не боятся рассказывать о своих бизнес-секретах, потому что уверены: повторить процесс может только талантливый, профессиональный управленец. С таким работать рядом на рынке не страшно, такая конкуренция только стимул для развития. Тем более что талантливому бизнесмену и не нужны, по сути, чужие рецепты, он своими рад поделиться. А вот прикрываться чужим именем, использовать чужие наработки бездарно и бесславно - это удел самозванцев.

Однако нас интересует не столько морально-этическая сторона дела, сколько практическая. Что должен предпринять руководитель предприятия индустрии красоты и здоровья, к которому приходят старые знакомые с предложением новых условий сотрудничества?

1. Не торопитесь со сменой партнеров, пока не узнаете истины.
2. Перепроверяйте информацию, которая порочит ваших прежних партнеров (потерять отношения легче, чем восстановить).
3. Изучайте деловую репутацию компании не по пафосу менеджеров среднего звена, а по конкретным показателям.
4. При заключении деловых контрактов берите во внимание стаж присутствия компании на рынке.
5. Убедитесь в праве компании продавать определенную продукцию (лицензии Росздравнадзора в отношении лекарственных препаратов и медтехники, сертификаты гигиенического соответствия и др.).
6. Оцените качество предлагаемой продукции, подкрепленное сертификатами и лицензиями, гарантиями компании-производителя и дистрибьютора.
7. Отследите уровень работы с клиентами (наличие клиентской истории, система поощрений, корпоративные программы, гарантии на продукцию, семинары для специалистов и руководителей).
8. Убедитесь в возможности компании предоставить вам широкий спектр качественной продукции по данному направлению.

Достаточно узкий круг бизнесменов, работающих в индустрии красоты, на самом деле знает каждого игрока рынка, деловая репутация в этом бизнесе нарабатывается годами, и уважение коллег заслуживается честными партнерскими отношениями. Двойники пытаются навредить тем, от кого ушли, а на самом деле вредят руководителям салонов красоты, тем, которые доверчиво вступили в контакт с самозванцами.

20.07.2011