Александр Ходаков

Салоны красоты продаются и покупаются. Причем некоторые из них успевают за несколько лет неоднократно перейти из рук в руки. Наблюдая за этим процессом, говоря со специалистами по салонному бизнесу, профессионально занимающимися покупкой и продажей предприятий индустрии красоты, мы выработали собственное мнение о том, как не купить кота в мешке.


Торопиться не надо!
Когда продавцу требуется сбыть свой салон красоты, он старается сделать это как можно быстрее, потому что рано или поздно коллектив прознает о продаже. То один, то другой потенциальный покупатель приходит в салон, расспрашивает, рассматривает, надолго уединяется в директорском кабинете с владельцем. Как тут не догадаться о том, что происходит что-то необычное? И если быстро не найти покупателя, то специалисты салона вскоре побегут устраивать свою судьбу, потому что новый собственник зачастую приходит со своей командой, а также с желанием «закрутить гайки» и что-то перестроить в работе.
Итак, владелец салона или нанятый им брокер разливаются соловьями, убеждая вас в том, что данный салон – это то, что вам нужно. Какой из этого вы сделаете вывод? Не надо торопиться! Предложений о продаже салонов сейчас масса – в этом легко убедиться, просмотрев объявления в интернете, имеющиеся в свободном доступе.


Найдите истинную причину продажи
Когда люди женятся, они говорят о любви, а когда разводятся, придумывают сотни объяснений, от универсальных типа «не сошлись характерами» до самых экзотических вроде «у нее (него) всегда холодные ноги». Обычно все это далеко от правды. Точно так же при продаже салона красоты продавцы редко раскрывают истинную причину продажи, а она может оказаться самой разной:
Довольно редкий случай, когда бизнес изначально создавался или приобретался с целью перепродажи – в этом случае никто ничего не будет скрывать. Более того, у продавцов бывает даже портофолио реализованных проектов. Такие варианты легко узнать по весьма хорошим показателям салона – и загрузка большая, и прибыль неплохая, и все в салоне ладно, от персонала до управления. А как же иначе? Ведь занимались салоном специалисты, которые умеют поставить дело, они профессионально зарабатывают на этом. Обратная сторона медали – довольно высокая цена, ведь продавцу нужно не только отбить затраты на создание салона, но и получить прибыль за свою работу по раскрутке салона. Еще один минус такой покупки – дальше увеличить показатели вам будет сложно, вряд ли ваши таланты сравнятся с мастерством профи, поднявших не один салон. С другой стороны, испортить такой бизнес тоже сложно. Иными словами, вы покупаете хорошую дойную корову. Бойтесь только дутых показателей, но об этом в отдельном пункте.
«Обожаю беременных хозяек салонов красоты и лиц, уезжающих на ПМЖ в дальние страны», – говорил мне один из специалистов по оценке бизнеса. И в этом есть сермяжная правда. Личные события – вполне уважительный резон продажи салонов красоты. Если только под него не маскируются другие, более глубинные, причины. Хуже, если продавец когда-то недооценил того обстоятельства, что салон красоты требует постоянного внимания, а ввиду загрузки у него не было времени для грамотного управления. В таких случаях зачастую бизнес уже давно находится в запущенном состоянии, и, хотя цену запрашивают невысокую, тут надо много взвесить и перепроверить.
Салон красоты, подаренный некогда неким мужчиной некой женщине, часто к моменту продажи бывает настоящим уродцем. Еще бы, восторг от дорогой «игрушки», как правило, вскоре сменяется потерей к ней всяческого интереса. Вначале хозяйка ходила в свой салон каждый день, потом через день, а потом раз в неделю и реже. Отсутствие внимания губит любой бизнес, а салонный – со скоростью звука. Остатки былой роскоши поступают на рынок в самом неприглядном виде – клиенты ушли, порядка никакого, экономика хромает на обе ноги. Купить такую «клячу» может только истинный мазохист.
Иногда причина продажи содержит в себе множество подводных камней и даже неприятностей, связанных с бездумным проектированием: не соблюдены нормы СЭС, проблемное помещение, сложные отношения с органами госнадзора, перенасыщенность конкурентами, безликость концепции (это когда в салоне нет ни одной изюминки, и он похож на все другие, как две капли воды). Покупать такое предприятие себе дороже – ведь биться за допущенные кем-то ошибки с ветряными мельницами (читай: с чиновниками надзорных органов) пристало только Дон-Кихоту, а отнюдь не бизнесмену.
Хуже всего, если у салона дурная репутация, осложненная синдромом «чебуречной». Это когда вы уже ни за что не переступите порога заведения, где когда-то отравились несвежим чебуреком, даже если там сменилась вывеска и появились новые владельцы. Так и здесь. Люди не захотят снова посетить салон красоты, где когда-то остались чем-то недовольны. А поскольку в данный салон ходят те, кто живет или работает поблизости, то вновь затащить сюда публику, можно только сменив население района.


Семь раз проверь
Как же все-таки убедиться в тех показателях, которые декларируются при продаже? Ведь ошибка может дорого отразиться на кошельке.
Проверять нужно все. И наличие бумаг (учредительные документы, договор аренды, разрешительная документация, всяческие договора на вывоз мусора, вывоз волос и т.п.). И наличие клиентов (у японцев есть прекрасный метод статистического контроля – из представленного вам списка клиентов позвоните при продавце семи-восьми наугад). И загрузку салона (посмотрите журнал записи и попробуйте, позвонив, записаться на то же время. Обман легко вскроется, если вас охотно запишут к тому же мастеру).
Вовсе не лишним было бы визуальное наблюдение. Припаркуйте машину в пределах видимости входа в салон и фиксируйте приход посетителей и время, которое они провели в салоне. Сделайте это в разные дни в разное время суток. В выходные и в будни. Желательно также поговорить с местными жителями. Они многое могут рассказать о салоне. Неплохо самостоятельно встретиться с куратором из СЭС и навести у него справки о своей предполагаемой покупке. Не лишним было бы провести небольшое маркетинговое исследование конкурентной ситуации в районе расположения приглянувшегося вам салона. Не обязательно это делать самостоятельно, можно нанять для этого кого-нибудь из тех, кому вы доверяете.


О цене замолвите слово
Ценообразование на рынке салонов б/у – вещь сама в себе. Зачастую в определении цены вообще нет никакой логики, хотя профессиональные оценщики принимают во внимание только два важных параметра: прибыль за последние два года работы и обеспеченность материальными активами (прежде всего оборудованием). Продавец же, скорее всего, будет назначать цену исходя из понесенных при создании салона затрат, тогда как истинная ценность бизнеса лишь в способности зарабатывать деньги, а вовсе не в мраморных полах и дубовых дверях. Если хозяин при организации салона красоты наделал кучу ошибок, в результате чего заведение приносит меньше двух-трех тысяч долларов прибыли в месяц, то красная цена покупке не больше 50 тысяч долларов, даже если в оборудование и ремонт вбухали добрую сотню.
Конечно, бывают счастливые исключения, когда продается неплохой салон по адекватной цене. Но в большинстве случаев такое приобретение все-таки означает, что от вас потребуется вложений гораздо больше, чем цена покупки, и не факт, что вы вернете деньги в самом ближайшем будущем.
Посылайте перед собой клонов
Это у нас вторичный рынок бизнеса стал развиваться лет десять назад, а американцы давно выработали приемы того, как сбить цену. Один из забавных способов – посылать перед собой клонов. То есть тех людей, которые отнимают у продавца время и уходят, произнося заготовленную фразу: «Ваш бизнес никуда не годится, его никто не купит за такие деньги». Несколько таких визитов способны поселить во владельце серьезные сомнения в справедливости цены и в перспективах продать свой салон красоты. А время идет. И тут появляетесь вы, «весь в белом», предлагая спасительный вариант покупки и быстрого оформления, но по цене, которая вас удовлетворяет.


Не уверен – зови спецов
По оценкам специалистов только в Москве в течение года происходит не менее сотни сделок по покупке-продаже салонов красоты. При этом довольно редко выпадают действительно удачные варианты, большинство потенциальных покупателей недовольны уровнем продаваемого бизнеса, и многие из них решают в конце концов создавать свой салон с нуля. Все объясняется просто: если у кого-то есть успешный салонный бизнес, регулярно пополняющий карман, то расставаться с ним никто не желает, поэтому на продажу таких салонов выставляется за год не больше десятка. Увы, чаще всего пытаются сбыть почти «убитые» заведения, где толком нет ни клиентов, ни выручки, ни современного оборудования, способного сделать людей красивыми и счастливым.
Не уверены в своих силах при выборе салона – воспользуйтесь услугами специалистов, способных дать реальную оценку жизнеспособности бизнеса, а главное – определить справедливую цену покупки. В качестве профессионального помощника можно пригласить руководителя какого-нибудь успешного салона красоты, директора бизнес-школы индустрии красоты, специалиста по созданию салонов красоты или бизнес-брокера, знающего салонный бизнес. Опытный человек способен не только уберечь от роковых ошибок, но даже компенсировать истраченный на него гонорар. Деньги, заплаченные вами на его услуги, чаще всего возвращаются за счет грамотного сбивания цены и меньшими тратами на подъем бизнеса после его приобретения.


Собака лает, а караван идет
Сколько ни предупреждай о подводных камнях, а желающих приобрести салон красоты на вторичном рынке не убавляется. Впрочем, старая пословица говорит о том, что «на рынке всегда бывает два дурака: один продает, а другой покупает». При мониторинге вторичного рынка мы видим, что даже никуда не годный бизнеса рано или поздно покупает очередной чудак. А через какое-то время мы замечаем, что этот салон снова (в который раз!) выносится на продажу. Это означает, что очередной покупатель вдоволь намыкался со своим приобретением и решил с ним расстаться. И так по кругу, и это уже даже не смешно.
Решение о покупке бизнеса следует принимать с холодной головой, тщательно исследовав рынок и просчитав каждый свой шаг. Задавайте продавцу вопросы, запрашивайте подробные финансовые отчеты. Говорите не только с хозяином, но и со всеми, кто может что-либо сказать о данном бизнесе. Ищите истинную причину продажи, перепроверяйте любую полученную информацию, сбивайте цену. И ни в коем случае не спешите – если в какой-либо момент вы ощутите давление со стороны владельца либо требование быстрого решения, или если вы почувствуете сопротивление либо нежелание обеспечить вас всей требуемой информацией, или если после проверки информации в чем-то остаются сомнения – просто ищите другие варианты или обращайтесь к специалистам. Ведь рынок обширен. Не подвергайте опасности свое будущее в связи с рискованной инвестицией. В любом случае, перед тем как решаться на вложения в индустрию красоты, желательно как следует познакомиться с особенностями салонного бизнеса. Ведь, несмотря на то что данный бизнес относится к быстрорастущим и прибыльным, на этой дороге регулярно ломает себе шею немало самоуверенных смельчаков, осуществляющих свой выбор со старославянским шапкозакидательским настроем. И в результате покупается не современное предприятие, а какая-нибудь затрапезная цирюльня, которая не то чтобы не приносит денег - она их еще и регулярно просит.

23.01.06