Максим Белинский

Франчайзинг на рынке салонов красоты откровенно буксует: трезво взвесив объем обязательств и ограничений, предприниматели предпочитают покупке франшизы самостоятельное развитие....

Салонный бизнес в стране бурно развивается. Но главное, быстро растет прослойка платежеспособных потребителей, для которых посещение салонов красоты становится привычным атрибутом жизни. По данным ассоциации «Старая Крепость», в 2003 году оборот рынка салонных услуг составлял $1,04 млрд, а в 2004 году эта цифра увеличилась более чем на 15%. Тенденция к ежегодному росту объемов салонного рынка на 10–15% сохраняется и сейчас.

На улицах российских городов глаз легко выхватывает из пестроты вывесок «салоны красоты». Однако если не рассматривать заведения экономического класса и класса люкс, то окажется, что уровень конкуренции в самом востребованном, среднем сегменте крайне невысок. По оценкам экспертов, с вновь создаваемым по всем законам жанра (в современном формате!) салоном готовы конкурировать не более 20% старожилов.

Другой аргумент в пользу салонного бизнеса — до сих пор высокая рентабельность (до 30–40%). По этому показателю он может соперничать и с ресторанным бизнесом, и с фитнес-центрами. Однако при всех своих достоинствах индустрия красоты весьма специфична. В частности, период запуска бизнеса требует от новичков куда больше усилий, чем, например, в торговле или ресторанной сфере. Один из способов облегчить старт — франчайзинг. История отечественного франчайзинга салонов красоты началась в 1993 году, когда в России открылся первый российский салон под маркой Jean-Claude Biguine. Как выглядит этот рынок сегодня, по прошествии чертовой дюжины лет? Да никак. Общее количество салонов красоты, открытых путем приобретения франшизы, исчисляется единицами. Самое время разобраться в сути существующих на салонном рынке франчайзинговых предложений.

Нет сомнений, приобретение франшизы — подходящий вариант для людей, стремящихся открыть салон красоты, но не имеющих необходимого опыта создания такого бизнеса, управления им. Приобретая франшизу, вы покупаете практически готовый бизнес, который можно не только увидеть на бумаге, но и изучить в реальности. Одно дело — создавать салон красоты по «нарисованному» проекту, и совсем другое — увидеть ровно то, что может получиться и у вас. Кроме того, абсолютное большинство франчайзеров вместе со своим брэндом предлагает «пакет интеллектуальной собственности», объем которого, как правило, таков, что в процессе создания салона почти не придется изобретать велосипед. Но если все так замечательно, почему же количество салонов, открытых по франшизе, столь ничтожно?

Прежде всего, примем во внимание тенденции развития российского рынка салонов красоты в целом. Сегодня в стране действует около 30 тысяч салонов и парикмахерских, причем чуть ли не десятая их часть сосредоточена в Москве — более двух с половиной тысяч. А теперь взгляните на табличку «Игроки». Очевидно, что наибольшего спроса следует ожидать именно в среднем сегменте и бизнес-классе, ибо такова тенденция на всех развитых рынках. Однако большинство предлагаемых франшиз явно не попадает в этот диапазон: даже при беглом взгляде на список франчайзеров становится ясно, что основная часть представленных франшиз так или иначе относится либо к премиум-классу, либо к «продвинутому» бизнес-классу. Все это соответствует объему, качеству и ассортименту предоставляемых услуг, а также имиджу франчайзеров. Но предприниматели, открывающие сегодня салоны красоты, не менее внимательно изучают рынок спроса и предложения. И едва ли у них появится желание выходить в максимально насыщенный сегмент, перспективы дальнейшего роста которого к тому же крайне ограничены!

Проще говоря, франшизы есть, но далеко не те, которые предприниматели готовы были бы расхватывать как горячие пирожки. Мало того, внимательное изучение выставленных на продажу салонных франшиз приводит к еще более неожиданным «открытиям».

Входной билет

Сегодня в Москве представлены 15 франшиз от 12 компаний красоты. Сколько просят франчайзеры за возможность работать под своими торговыми марками? Позиционирование большинства франчайзинговых предложений на рынке практически полностью соответствует проводимой салонами политике ценообразования, хотя есть и исключения. Так, обнаруживается, что одна из наиболее узнаваемых марок в салонном бизнесе — «Персона» — весьма доступна (25 тысяч долларов за стартовый пакет при отсутствии роялти в привычном понимании), тогда как покупка франшизы Jean-Claude Biguine обойдется сегодня в 65 тысяч евро, а объем роялти составит 1 200 евро (см. таблицу).

Средний срок окупаемости большей части франшиз составляет от трех до трех с половиной лет, это стандартный показатель для салонов красоты в целом. Однако сроки возврата инвестиций и стартовая цена франшизы — это еще далеко не все. Крайне важными оказываются условия договоров с франчайзи. Проведенный нами анализ продемонстрировал удивительное единство франчайзеров и предлагаемых ими условий сотрудничества, в абсолютном большинстве случаев — крайне жестких.

Никто не спорит, приобретение франшизы подразумевает, что вновь созданный салон красоты будет аналогичен прототипу и по внешнему виду, и по содержанию. Это требование совершенно логично. Однако попытки франчайзеров навязывать партнерам ограниченный список компаний-разработчиков технологических и дизайн-проектов вызывает недоумение. Неужели от того, кто разработает технологический проект и дизайн (притом что наглядное пособие уже есть!), в столь значительной степени зависит успех всего предприятия?! При этом, например, в случае самостоятельного выполнения работ технического проектирования и разработки дизайна франчайзи Franck Provost должны будут дополнительно выплатить пять тысяч евро за согласование своего проекта с авторизованным Franck Provost дизайн-бюро.

Другая «странность», явно отпугивающая покупателей франшиз, — жесткое требование приобретать оборудование и материалы только у одобренных поставщиков. Но что если франчайзи обладает возможностью приобретать эту продукцию по таким же, а то и по более низким ценам? Кроме того, мало кто поспорит с утверждением, что косметологические средства различных марок одного класса едва ли будут сильно отличаться друг от друга по своим качествам и эффективности. То же можно сказать и об оборудовании.

Не менее жесткие требования предъявляются к франчайзи и в процессе работы. Непреложное правило — соблюдение всех технологических процессов и перечня предоставляемых услуг, принятых в салонах компании-франчайзера. Понятно, что таким образом франчайзеры пытаются обеспечить защиту своей репутации. Но как же быть с неотъемлемой частью салонного бизнеса — творческим началом? Так может быть, поискать менее доминантные формы сотрудничества с партнерами?

Другое неприятное для потенциальных франчайзи обстоятельство — практика взаимодействия партнеров по истечении срока договора: пролонгация контракта в большинстве случаев бесплатна, но вот от дальнейшей уплаты роялти никто не освобождает. И это, мягко говоря, странно: ведь структура роялти подразумевает оплату не только использования торговой марки франчайзера, но и его реальной помощи — консультаций по ведению бизнеса, рекламной поддержки, обучения персонала. Между тем большинство этих задач после нескольких лет работы партнеры вполне могут решать самостоятельно. Тогда почему размер роялти неизменен?

Приобретая франшизу, франчайзи не только надеется получить «пакет интеллектуальной собственности», который избавит его от множества проблем, но и стремится воспользоваться торговой маркой, которая гарантировала бы ему такой же коммерческий успех, как у прототипа. Но кто возьмется утверждать, что громкие, красивые и «стильные» названия салонов, предлагающих франшизу, настолько узнаваемы, чтобы просить за их использование десятки тысяч долларов? Ведь даже в Москве, где салоны-франчайзеры успешно работают не один год, далеко не каждый горожанин уверенно свяжет их брэнды с индустрией красоты. Разве что с «Мысин Студио» и «Персоной» вопросов не возникнет.

О том, что такое «Макдоналдс» на рынке фаст-фуда, в России знают везде — от Калининграда до Дальнего Востока. Но может ли сравниться по степени известности на своем рынке большинство обсуждаемых салонных торговых марок? Не факт.

Во всех этих неувязках кроется ответ на вопрос о том, почему франчайзинг на рынке салонов красоты, несмотря на всю свою теоретическую привлекательность, в России практически не развит и не востребован. Притом что сама по себе отрасль активно развивается, прирастая ежегодно сотнями новых салонов красоты. Впрочем, есть основания полагать: кое-что начинает меняться.

Так, на общем фоне приятно удивила недавно появившаяся франшиза салона красоты «Иночи». И хотя узнаваемость этого брэнда не выше, чем у других салонов красоты, компания продемонстрировала принципиально иной подход к франчайзинговой политике. Впервые сделана попытка взимать роялти не в виде фиксированной суммы, а с оборота партнерского салона красоты, причем франчайзер предоставляет шестимесячные «каникулы» с момента открытия нового салона (стандартная европейская схема). Интересны и условия договора, предоставляющие франчайзи значительную свободу — творческую и экономическую. Они могут сами выбирать поставщиков материалов и оборудования. Единственное требование — соблюдение условий «классовой принадлежности».

Судя по всему, активизации продаж салонных франшиз следует ожидать только тогда, когда подобные шаги сделает большинство участников рынка. Если обязательства франчайзи превратятся в опции (например, разработка технологического проекта и дизайна салона может быть выполнена как специалистами компании-франчайзера, так и силами франчайзи), появится возможность запустить процесс массового клонирования успешных брэндов в салонном бизнесе по франчайзингу.

А пока владельцы салонов предпочитают покупке франшизы самостоятельное развитие.

17.02.07
Максим Белинский — эксперт по салонному бизнесу консалтингового объединения «Фабрика Бизнеса»,
автор курса «Бизнес салона красоты — алгоритм создания»