Как обычно открываются салоны красоты? В лучшем случае - после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих салонов красоты, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории: бедный район, элитный… Определяется, велик ли людской поток в месте, где планируется новый торговый объект. Дальше решение диктует интуиция, здравый смысл владельцев предприятия красоты и здоровья и его менеджеров.

Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. А менять что-то уже поздно: в ремонт помещения для салона красоты вложены немалые деньги, куплено дорогостоящее косметологическое оборудование и запас прекрасной профессиональной косметики, арендная плата внесена на год вперед, получена разрешительная документация и медлицензия…

Проблема осложняется еще и тем, что хороших помещений на рынке не хватает. Оценивать предложения, поступающие от риэлторов, приходится очень быстро, иначе есть опасность остаться ни с чем. И выход в этой ситуации только один - использовать более совершенные способы прогнозирования, помогающие избежать грубых ошибок. Один из них - метод экспертной оценки, который позволяет объединить объективные показатели и субъективные мнения о предприятии красоты и здоровья.

Представьте, что вы владелец небольшой сети салонов красоты. Например, у вас три салона красоты, размещенных в различных районах и дающих выручку от $30 тыс. до $60 тыс. Есть намерение открыть еще один. Можно выделить основные факторы, влияющие на доходность салонного бизнеса во всех четырех местах. В этом случае, чтобы спрогнозировать выручку четвертого салона красоты, необходимо установить взаимосвязь между характеристиками каждого из действующих салонов красоты и их финансовыми результатами.

Математически эта зависимость описывается с помощью специального нормирующего коэффициента, который рассчитывается по методике "экспертной оценки". Чтобы получить этот показатель, проводится экспертная оценка уже работающих салонов красоты сети по ряду критериев. Затем субъективная оценка - в ее количественном выражении - сравнивается с объемом выручки каждого салона красоты. Это легко сделать, разделив среднюю (например, среднемесячную) выручку салона на соответствующую величину оценки. Полученное число и есть нормирующий коэффициент.

Если сделать по этой схеме расчет для нового салона красоты гипотетической сети, то его итогом станут несколько таблиц.

Какова точность подобных прогнозов? От чего она зависит? Если нормирующие коэффициенты разных салонов красоты не отличаются друг от друга больше чем на 5-10%, вам крупно повезло. Вы приобрели незаменимый бизнес-инструмент. В таком случае прогноз выручки новых салонов красоты, которые вам придется оценивать, будет в пределах тех же 10%.

Однако описанный выше случай идеален. В реальности картину, которую вы хотели бы получить, могут исказить ряд субъективных факторов.

Во-первых, важно правильно выбрать наиболее важные критерии оценки и найти механизм, позволяющий описать их количественно. А это не всегда легко. Одно дело измерить площадь в квадратных метрах, другое - замерить интенсивность людского потока, текущего мимо салона красоты, или уровень благосостояния жителей окрестных улиц. Придется проявить и терпение, и фантазию.

Например, уровень "элитности" района некоторые эксперты определяют таким оригинальным способом: подсчитывают количество дорогих стеклопакетов на окнах и марок дорогих вин на витринах в ближайшем супермаркете. "Проходимость" торговой точки можно определить, просто встав рядом и подсчитав, сколько людей проходит мимо. Менеджеру, владеющему основами мерчандайзинга, достаточно окинуть взглядом торговый зал, чтобы оценить удобство его планировки…

Чтобы облегчить эту работу, безошибочно подобрать и количественно оценить критерии оценки, можно посоветоваться со специалистом по коммерческой недвижимости или экспертами по салонному бизнесу. Если же говорить в общих чертах, то стандартный набор факторов, влияющих на объем выручки, будет таким:
- площадь салона красоты;
- удобство внутренней планировки салона красоты;
- расположение помещения, в котором работает салон красоты;
- количество людей, проходящих мимо здания за единицу времени;
- удобство подхода и подъезда;
- наличие парковки;
- конкурентная обстановка в близлежащем районе;
- социография района.

Перечень этих факторов может быть длиннее или короче - в зависимости от формата салона красоты, его потребительской аудитории и задач, которые вы ставите. Например, при открытии SPA салона эти критерии будут другими. Чем больше критериев учтено при оценке, тем точнее будет прогноз. Однако не следует увлекаться: результат на 80% определяют три основные критерия оценки. Логичный вопрос: сколько салонов красоты необходимо взять для сравнения, чтобы получить более-менее объективную оценку? Опять-таки не менее трех. Эта методика работает, когда есть набор однородных объектов, финансовые результаты которых уже известны, и их характеристики можно сопоставить с характеристиками нового объекта. Именно поэтому инструментарием экспертной оценки будет очень трудно воспользоваться новичку, который только планирует заняться салонным бизнесом и открывает свой первый салон красоты. Для этого придется всеми правдами и неправдами выяснить, какую выручку дают другие подобные салоны красоты. Скажем, у конкурентов. Что крайне сложное дело. Либо потратиться на привлечение консультантов по созданию салонного бизнеса, что проще, но стоит денег. Уж они то знают, какова экономика десятков салонов красоты.

Но, с другой стороны, диапазон применения системы экспертной оценки не ограничивается прогнозированием выручки в розничной торговле. Ее можно использовать для принятия управленческих решений в любой сфере бизнеса.

07.01.08