<< назад к списку статей

Как Иннокентий Иванович открывал салон красоты

Мы продолжаем публиковать цикл историй об Иннокентии Ивановиче. Иннокентий Иванович не простой человек, у него свой бизнес, семья, собака и дом в Подмосковье. Но по натуре Иннокентий Иванович не привык останавливаться на достигнутом, ведь он – предприниматель. “Что бы такое предпринять?” – бурчит он себе под нос каждое утро, глядя в зеркало. Послушав рассказ своих знаомых, владельцев салона красоты, Иннокентию Ивановичу загорелся идеей создать салон красоты. Дополнительный бизнес – как-никак надежное вложение средств и подстраховка в случае чего. Да и дочь подрастает – пусть займется красивым бизнесом. Решил он, прежде чем пуститься в плаванье по бурному морю незнакомого бизнеса, посоветоваться со специалистами, и вот что он услышал…

Шаг за шагом, вместе с руководителем Департамента по открытию бизнеса Александром Ходаковым осваиваем салонный бизнес.

Шаг первый - оцениваем варианты начала салонного бизнеса и выбираем наиболее выгодный для себя.

Существует несколько вариантов создания салонов. Первый вариант – приобретение так называемого салона б/у. Подсчитаем плюсы и минусы такого способа покупки. Прежде всего, положительным является тот факт, что рынок продавца в данной нише превышает рынок покупателя примерно в 4-5 раз: соответственно это способствует ускорению процесса покупки в несколько раз. Кроме того, у салона, переходящего в руки другого владельца, есть постоянные клиенты, которые плавно перетекут к вам в руки. Однако, у этого варианта есть свои минусы. К салону б/у как нельзя лучше применимо выражение «синдром чебуречной». Вот пример из студенческой жизни. Вспомните свои университетские годы: пошел в столовую-чебуречную, съел чебурек и отравился. После такого, как правило, люди в заведение больше не возвращаются. Такая же ситуация происходит и с парикмахерскими, педикюрными, маникюрными кабинетами. Подстригли кого-то плохо или испортили ногти – и второй раз клиента в этом заведении уже не видать. Помимо этого, практически всегда те деньги, которые ты выгадал, купив салон б/у, в итоге уходят на капитальный ремонт. И крупно повезет будущему владельцу такого салона, если затраты на ремонт не превысят той суммы, которую он выгадал от покупки. Ну и в дополнение ко всему, как правило, видавшие виды салоны красоты, выставляющиеся на продажу относятся к устаревшим моделям. Это все равно что купить себе пейджер вместо мобильного телефона. Такое приобретение не окупит без дополнительного вложения средств - в новое оборудование, персонал и т.д. Фактически, приобретая «готовый» салон вы заново строите дом на руинах, параллельно пытаясь разгрести то, что осталось от пожара.

Еще один способ приобретения – франчайзинг. Покупаете право носить какое-нибудь красивое зарубежное имя, навроде «Жак Жак Дюбуа» или «Ив Лоранж», закупаете необходимое оборудование, получаете ценные указания от «материнской» компании – и делаете бизнес. Только вот за «шаг вправо, шаг влево» от указанных рамок – от «материнской платы» практически расстрел. Для творческих людей, коими, как правило, являются предприниматели, желающие открыть свой бизнес – это беда и большая.

Самый простой вариант – открыть салон самостоятельно – хорош всем, кроме одного: конкуренты могут «съесть» Вас еще на стадии открытия, поэтому вы заранее должны иметь некое представление о том лесе, в который вы входите. Помните, что случилось с Красной Шапочкой, которая не знала Волка в лицо?

Лучше всего, конечно, обратиться к специалистам или пройти семинар по открытию бизнеса. Уж они-то точно не дадут вам затонуть в море предпринимательской красоты.

Шаг второй - исследуем клиентскую базу района, в котором будет располагаться наш салон красоты.

Исследования рынка – это то, к чему прибегают не все и не сразу. Однако важно не просто обнаружить соперника, а выявить его слабые и сильные стороны, сделав из общей ситуации правильные выводы для себя самого. Такой анализ с извлечением максимальной выгоды и называется качественным маркетинговым исследованием.

Клиент всегда прав и всегда на первом месте. Тут уж ничего не поделаешь. Так нелепо сложились обстоятельства. Ну а уж если на то пошло, мы возвращаемся к заученной формуле: внимательно изучаем клиентскую базу и делаем определенные выводы об уровне будущего салона. Желательно выехать прямо на место и внимательно изучить местность. Важно все: машины, оставленные во дворах, магазины в районе (преимущественно те, что занимаются продажей женской одежды - ведь именно на их уровень нужно ориентироваться). Вопросы остаются те же: «Нужен ли клиенту новый сервис?» «Готов ли он к новому уровню цен?» «Нуждается ли он в чем-то принципиально новом или доволен тем, что имеет?» Очевидно, что не стоит открывать салон класса «люкс» где-нибудь в «Бирюлево» или салон с тремя видами услуг в центре города. Тем более, именно в центре столицы конкуренция самая большая. Почему? Все просто: быть красивыми сегодня хотят в основном бизнес-леди, которые предпочтут заведению около дома центр красоты в центре, неподалеку от родного офиса, где современные девушки днюют и ночуют за работой. Кроме того, в пределах садового кольца расположены крупнейшие московские сети салонов. Разумеется, что в спальном районе контингент клиентуры совсем другой: это могут быть и домохозяйки, и пенсионеры, которым важно не столько качество исполнения, сколько доступность услуг.

Однако к изучению рынка нужно подходить очень внимательно и подробно. Во время маркетинговых исследований обнаруживаются удивительные вещи. Так, например, недавно было обнаружено, что в районе «Рублевки» располагается два салона красоты. Естественно и логично, что цены в них гораздо выше, чем в любом московском заведении. Однако, как оказалось, жители этого района хотят не только «люкс», но и «бизнес-класс». И это не статистика, а утверждение женщины, которая живет на «рублевки» и общается со своими соседями.

Шаг третий - определяем конкурентные отличия и преимущества по клиентскому сервису. Отделяем псевдо-конкурентов от конкурентов действующих.

По подсчетам специалистов, на основании всех возможных и невозможных собранных статистических данных, всего в Москве насчитывается около 2000 маленьких салончиков и больших салонов красоты. Что это значит? В одном районе может располагаться сразу 20, а то и 30 подобных заведений – плотность расположения очень велика. Однако, несмотря на такие показатели, надо сказать, что, по сравнению с той же стоматологией, насыщенность рынка в этой сфере бизнеса куда ниже. Объясняется это тем, что многие центры красоты неконкурентоспособны или же ведут игру строго в пределах своего поля – узкого направления, в котором они привыкли работать. Мы можем победить таких соперников и весьма легко. Распознать их поможет четкая классификация.

Всех конкурентов можно условно разделить на типы.
Первый тип - это салоны красоты эконом-класса. Фактически, ими управляют сами мастера, которые целый день стоят «у станка» наравне с остальными сотрудниками. Этот вид a priori – не конкурент, потому что его можно охарактеризовать как вымирающий. Такие салоны, правда, нельзя недооценивать: они качественно хорошо обслуживают клиента, но набор услуг, предлагаемый ими, на сегодняшний день устарел. Теперь маникюр, педикюр и услуги парикмахера – не основное. Большим спросом пользуются массажные программы, косметология.

Второй тип салонов - «наследство советской эпохи», парикмахерские, которые вообще не представляют никакой конкуренции для салонов современного уровня и бьются за место под солнцем исключительно между собой. Здесь вас могут и покрасить, и подстричь. И, как правило, клиента такие салоны стараются «усадить» в кресло благодаря своим ценам. Они соревнуются между собой, кто дешевле предложит те или иные услуги: стрижка в таком месте может стоить от 150 до 300 рублей.

К следующему виду относятся салоны, предоставляющие моно-услуги – массажные кабинеты, студии загара, которые специализируются по какому-то одному направлению. Такие заведения также нам не конкуренты, ввиду своей принадлежности лишь к одной сфере салонного бизнеса.

Со счетов нужно сбросить так называемые «карманные салоны» или «салоны-игрушки», некогда преподнесенные их хозяйке в подарок или являющиеся плодом огромного желания иметь «свой домашний» центр красоты под боком. Их хозяева, как правило, не обладают опытом управления в индустрии красоты, и даже не представляют, что творится "по другую сторону баррикад" салонной жизни. В результате четверть салонов разоряется в первый год жизни, а еще часть так и не становится прибыльными, едва сводя концы с концами, периодически подпитываясь средствами из спонсорского кошелька.

Итак, мы просканировали наш район. Предположим, обнаружили всего 20 салонов красоты, но на поверку оказалось, что 15% из них – «салоны-игрушки», 50% - банальные парикмахерские, а еще 10% предоставляют моно-услуги. Рынок, как мы видим – рыхлый, ведь только оставшиеся 25 % - салоны, созданные с целью зарабатывания денег. Как водится, мы изучаем рекламную активность этих «сильных игроков», посещаем заведения для подробного исследования и анализа конкурентной среды. Мы определяем свою нишу и переходим к выбору уровня будущего салона.

Шаг четвертый - определяемся с уровнем будущего салона красоты. Подбираем набор услуг, исходя из потребностей клиентов и местных особенностей.

Как мы уже убедились, салон красоты в Москве – понятие весьма расплывчатое. Не потому, что рынок не развит, а потому, что линейка услуг, предоставляемая заведениями, именующими себя «салонами красоты» колеблется от 10 до 100 штук. Для того, чтобы определиться с уровнем салона, достаточно классифицировать основные типы заведений примерно одного уровня. «Салоны-игрушки» и парикмахерские в расчет не берутся.

Начнем с салона бизнес-класса. В основе этого типа салона красоты – две составляющих, которые мы будем называть условно «имиджем» и «косметологией». Под имиджевой составляющей принято понимать все, что относится к процедурам, способным преобразить человека прямо-таки «ахово», по схеме «пришел в салон - сделал прическу - вышел новенький на улицу». Но характер этих услуг достаточно поверхностный. Здесь будет уместно вспомнить пример с прической: укладка на следующий день после того, как вы сходили в салон, испортилась, и волшебный эффект новизны и свежести испарился. Имиджевые услуги предполагают постоянное обновление. Косметология же подразумевает более глубокие и сложные по схеме процедуры и наличие ощутимого результата. Проще говоря, это услуги, связанные, например, с омоложением или коррекцией фигуры, лица и так далее. По сути, косметология и имидж – две «ножки», на которых держится салон бизнес-класса.

Салон класса «люкс» отличается от салона бизнес-класса расценкой, парой-тройкой дополнительных услуг и внешним видом.

СПА-салон - абсолютно новая модель центра красоты и здоровья, и развивается эта модель в течение последних двух лет. Основное отличие центров СПА от классических салонов – в наборе услуг. Если обычный центр красоты стоит на двух ножках – имидже и косметологии, то салон СПА - на трех. Третья ножка – это те самые услуги СПА, то есть релаксация. Полноценный центр СПА заключает в себе 5 составляющих: нагрев (подобно сауне или бане, но жар мягче), пилинг, вода (ванна, душ впечатлений), массаж и обертывание. По данным компании «Simbol Marketing» 17 % московских салонов красоты называют себя СПА. В основной доле это не так. Сейчас много псевдо-салонов работающих в этой сфере, которые предлагают две или три услуги СПА – например, СПА-маникюр или СПА-педикюр. Не лишним будет сказать, что вид этот еще недостаточно развит в России и при условии верного подхода к делу, может принести огромную прибыль. Вообще разница от дохода между салонами бизнес-класса и СПА-салонами колоссальная. При успешном развитии событий прибыль, приносимая первыми ежемесячно может составить от 3000 до 7000 долларов, а вторыми – на несколько тысяч, а то и на десяток выше. Услуги СПА – недешевое удовольствие. И спрос на данном сегменте рынка превышает предложение, так что почва довольна рыхлая. В наших руках– изменить ситуацию, а заодно и хорошо заработать. Именно поэтому салон-СПА является на сегодняшний день самой эффективной нишей для вложения в салонный бизнес.

Шаг пятый
Формулируем целостное позиционирование салона красоты. Разрабатываем концепцию, легенду, фирменный стиль и дизайн салона.

Позиционирование салона красоты сегодня очень важно. Именно поэтому имиджу заведения стоит уделить особенное внимание. В последнее время появились две тенденции в развитии салонного бизнеса, к которым стоит не только прислушаться, но и за которыми необходимо успеть.

В первую очередь клиентский сервис должен быть на соответствующем уровне – так, словно к нам салон зашла собственная мама. Клиента нужно любить и облизывать. Именно поэтому теперь в моде – менеджер по работе с клиентами. Этот человек не только расскажет посетителю, зашедшему в салон, обо всех предоставляемых здесь услугах, но и проведет по всем кабинетам, запишет контактные данные потенциального клиента. Подобная практика существует в деятельности фитнес-клубов и результаты работы менеджеров по персоналу превосходят все ожидания владельцев.

Немало значит и концепция вашего салона. Лучше, если она будет основана на легенде. Вспомним очаровательного бородатого дедушку Довганя, или производителя подсолнечного масла Аведова, которое сейчас ведет активную рекламную компанию в основе которой - легенда о поставщике царского двора. Традиции в отличном сочетании с качеством – вот, что привлекает клиента сегодня. И прежде всего положительная энергетика должна исходить из самого названия салона – это очень важно. От банальностей вроде женских имен и незатейливых названий вроде «Салонъ красоты» необходимо отказаться. Название должно заключать в себе какую-то загадку, должно подталкивать человека на то, чтобы узнать о заведении больше. Брендинг – основа существования любого бизнеса и салонный бизнес – не исключение.

Если говорить о СПА-салоне, то тут важнейшую роль играет интерьер, обстановка. Посетить SPA-салон – практически то же самое, что побывать в Баден-Баденее. Здесь к услугам клиента и сауна, и турецкая баня, и ванны с минеральными добавками, и даже само "море" в виде баночек с морскими грязями и солями, призванных радикально оздоровить и омолодить кожу. В общем, в СПА-салоне можно исполнить любой каприз. В борьбе с проблемами веса и кожи уповать на какой-либо один чудодейственный метод бессмысленно, поэтому здесь с телом "работают" комплексно: грязевые пиллинги, душ Виши, массаж, обертывания, разнообразные бурлящие гидромассажные ванны SPA, турецкие, бани не только снимают стрессы, расслабляют, успокаивают нервы, но и стимулируют кровообращение, способствуют выведению шлаков через кожу. Помимо обеспечения качественных процедур, необходимо создание неповторимой обстановки, пробуждающей в человеке самые разные чувства.

Чаще всего при обслуживании клиентов используются ароматические масла, релаксирующая музыка. Все должно быть красиво и настраивать человека на фантазии, далекие романтические путешествия в закоулках собственного сознания.

В зоне СПА салона могут моделироваться различные уголки природы (в нашем случае - страны) со всеми специфическими особенностями. Важными элементами являются запахи, звуки, водные процедуры, наличие в интерьере природных компонентов, размеренный ритм посещения.

Порой, такие маленькие детали помогают заработать большие деньги.

Шаг шестой - под выбранный уровень салона разрабатываем планировку помещения и подбираем технологии исполнения услуг.

Планировка является одной из самых важных составляющих салонного бизнеса. Здесь совершается много ошибок, особенно если планировку доверяют сразу архитекторам, а не технологам, которые знают, где что должно находится, и знакомы со всеми нормами СЭС и пожарников. По всем нормам, в салоне красоты должно быть не менее трех подсобных помещений. Стоит сказать несколько слов о водных зонах в салонах СПА. Водная зона – не просто душ, массажный стол и ванная. Прежде всего, эта территория должна находиться отдельно от других кабинетов.

Для того, чтобы отдохнуть и восстановить свои силы в зоне СПА одновременно должно находиться ограниченное число посетителей, соблюдаться продуманная и заранее установленная программа посещения, а также определенный ритм совмещения процедур и отдыха.

Шаг седьмой - разрабатываем бизнес-план
Бизнес-план должен включать в себя все – от затрат на уборку помещений до платы клиента. Важнее всего правильно посчитать будущую прибыль. Сделать это нужно для того, чтобы потом не оказалось, что расходы превышают доходы или зарплату персоналу платить «не откуда». Для того, чтобы определить, какая из процедур может приносить большую отдачу с метра площади, нужно взять прибыльность каждой из услуг и разделить их на метраж кабинета с учетом норм СЭС. Поскольку в некоторые кабинеты мы можем докупить и установить сразу несколько видов оборудования (точно так же, как в парикмахерской можно делать не только стрижку, но и окраску волос, а маникюрный кабинет может заняться наращиванием ногтей), этот несложный прием может уплотнить график загрузки кабинетов. Иными словами, если в кабинет массажа нет записи, но появился клиент на обертывание, то кабинет будет приносить прибыль по смежной процедуре.

Есть еще и восьмой, и девятый, и десятый шаг, отделяющие Иннокентия Ивановича от заветной цели – создания успешного бизнеса. Только Иннокентий Иванович не дослушал - загрустил и понял, что не такой уж он и простой – салонный бизнес, да еще на каждом шаге ошибок можно понаделать таких, что потом долго икаться будет. Пусть лучше дочь сама вникает во все особенности этого дела. А в Департаменте создания салонного бизнеса рекомендовали ему повнимательней изучить сайты www.newsalon.ru и www.fabrikabiz.ru, где собрана уникальная информация по каждому аспекту создания салонного бизнеса. А уж если непонятно что, то обращаться прямо к экспертам. Всегда помогут и подскажут. Кому нужны салоны красоты, которые едва влачат свое существование? Если уж заниматься красивым бизнесом, то серьезно, ведь рентабельность салона красоты повыше, чем у многих других направлений бизнеса. Только, как и везде, усилия надо прикладывать и голову иметь.
По материалам газеты «Деловая Москва»

16.07.2006