<< назад к списку статей

Способы стать владельцем салонного бизнеса. Часть первая: покупки салона красоты на вторичном рынке

Валентина Мовилло

В конкурентную борьбу за прибыли на поле «красивого бизнеса» по-прежнему азартно вступают новые игроки. Имея необходимые средства, они начинают изучать существующий рынок и анализировать предложения о покупке, создания салона с нуля, покупке франшизы. Мы тоже проделали эту работу, и сообщаем о «плюсах» и «минусах» вариантов, которыми нам предлагают воспользоваться.

Индустрия красоты сегодня
Индустрия красоты в нашей стране, как и любая востребованная и жизнеспособная бизнес-деятельность, существует и развивается по рыночным законам. Это означает, что с одной стороны, интерес к ней со стороны потенциальных инвесторов увеличивается, а значит – будет открываться больше салонов хороших и разных. А с другой стороны, здесь сохраняется жесткая конкуренция, и новые игроки вступают туда, где многие уже потерпели поражение и выбыли, кто-то в поте лица продолжает игру, борясь за очки, а избранные, пожав лавры, двигают индустрию к новым вершинам.
По самым общим подсчетам, сегодня в одной только Москве действует свыше 2 000 различных салонов красоты. При этом в целом по Москве рынок ежегодно прирастает на 20-25 %. Специалисты выделяют четыре типа салонов в зависимости от набора услуг, основной клиентуры, расценок, марок используемой косметики и местоположения. Поделим их условно на салоны эконом-, мидл-класса, салоны класса премиум и люкс (категорию VIP здесь не рассматриваем в силу ее высокой затратности и заполненности ниши).
Судя по тому, что для жителей мегаполисов всегда актуально появление демократичных заведений, то в последнее время сегмент эконом- и мидл-класса стал заполняться особенно интенсивно. Открытие такого заведения не требует много денег: в настоящий момент при наличии помещения достаточно, например, стартовых $30-50 тыс., чтобы открыть «под ключ» небольшой салон красоты. На проектирование, дизайн и оборудование салона красоты среднего уровня требуется уже около $100 тыс., топ класса - до $300 тыс., на центр эстетической медицины - до $650 тыс. По мнению экспертов, при грамотном менеджменте первые две категории окупаются в среднем за полтора-два года. Чтобы выйти на «точку окупаемости» за этот срок, сейчас в центральных и крупных городах выгоднее открывать салоны, рассчитанные на средний класс, а в регионах - более экономичные варианты, исходящие из покупательной способности населения.
Услышав информацию о том, что маржа салона средней ценовой категории в зависимости от услуги может достигать 50-60%, многие предприниматели этим вдохновляются. «Если бизнес стабилен и способен приносить мне доход, почему же я им не занимаюсь?» - резонно задают они себе вопрос. Потенциальных покупателей можно разделить на профессиональных инвесторов и «непрофессионалов».
Первая группа включает в себя успешных предпринимателей, расширяющих свой бизнес, а также топ-менеджеров крупных корпораций. Они заинтересованы в том, чтобы инвестировать излишек денежных средств и приобрести салон как надежный экономический механизм, который в дальнейшем будет обеспечивать доход. «Непрофессионалы» руководствуются скорее мифами рынка и вкладывают средства в покупку предприятий, управление которыми им кажется простым, не требующим особенных специальных знаний. И салонный бизнес на первый взгляд кажется им таковым. Надо ли объяснять, что это мнение ошибочно?
Время мифов, связанных с «салонным бумом», прошло – существует и другая статистика, исходя из которой каждый третий из вновь открытых салонов красоты даже не выходит на самоокупаемость. Для того чтобы не повторять чужих ошибок, надо понимать, что «красивый бизнес» сегодня - прежде всего сфера, где главный фактор, определяющий успех – это профессиональный менеджмент. Поэтому даже у профессиональных управленцев, а также людей, решивших открыть свое дело, имея опыт наемной работы в индустрии красоты, могут возникнуть вопросы, ответ на которые в состоянии дать только специалисты.
Как быть, если вы намерены стать владельцем салонного бизнеса и при этом снизить предпринимательские риски, но опыта у вас недостаточно? Мы провели собственное исследование, и выяснили три варианта пути. Они подойдут людям практического склада, не желающим набивать собственные шишки, но и не согласным работать в жестко регламентированных условиях «под знаменами» определенного западного бренда.
Итак, перечислим варианты, которые предлагают нам соотечественники:
1. покупка готового салона красоты на вторичном рынке
2. создание салона красоты с помощью специалистов
3. покупка франшизы

Вариант первый. Покупка действующего салона красоты
Вариант инвестиции в действующий салон красоты рассматривают большинство желающих вступить в этот бизнес. Это резонно: прежде чем реализовывать собственные креативные идеи, имеет смысл начать с покупки действующего демократичного заведения и приобрести необходимый опыт.
Качественный салон с расширенным видом услуг и доступной ценовой политикой способен поддерживать устойчивую клиентскую базу, а при грамотном подходе и расширить ее. В случае приобретения салона на вторичном рынке вам предлагают по сходной цене приобрести не просто недвижимость, но уже оснащенный и действующий бизнес. И здесь возникает вопрос: зачем вам «буренку свою продают»? У этого может быть несколько причин, и одна из них та, что бизнес изначально приобретался с целью перепродажи. Вторая зависит от личных событий в жизни продавца: утратил интерес к непрофильному для себя бизнесу, нет времени для грамотного управления, переключился на другой бизнес, уезжает и т.д. Третья причина содержит в себе множество «подводных течений» и возможных неприятностей. И хорошо, если они связаны с неудачным менеджментом – тут дело поправимое, ведь для того вы и приобретаете салон, чтобы навести там порядок. Хуже, если у салона дурная репутация со всеми вытекающими: «проблемное» помещение, сложные отношения с поставщиками и органами госнадзора, перенасыщенность конкурентами, необходимость замены персонала… Все это, как минимум, будет означать, что от вас потребуется гораздо больше инвестиций, и не факт, что вы их вернете в ближайшем будущем.
Предложений о продаже салонов сейчас масса – в этом легко убедиться, просмотрев объявления, имеющиеся в свободном доступе. Но как это выглядит на практике? Чтобы это проверить, вы решаете действовать самостоятельно. В поисках салона мидл-класса вы определяете, что первоначально хотите знать о продаваемом объекте. Рассмотрим примерный типичный вариант:
Продается салон красоты
Стоимость продаваемого бизнеса (в долларах США): 150 000
Организационно-правовая форма: ООО
Местонахождение бизнеса: г. Москва
Улица, дом, квартира/офис: внутри Садового кольца
Ежемесячная прибыль (в долларах США): 3 000-5 000
Предположительный срок окупаемости (лет): 3,5 года
Перечень используемых объектов недвижимости: Арендуемое помещение площадью 150 кв.м.
Связь: 4 тел. линии (МГТС)+выделенный интернет
Материальное имущество: Компьютеры, телефоны, столы, телевизор, 2 солярия, гидромассажная ванна, аппарат для миостимуляции, парикмахерские места и прочее
Среднемесячные обороты (в долларах США): 25000-30000
Среднемесячные суммы затрат (в долларах США): 20000-22000
Суммы задолженностей третьих лиц перед предприятием (в долларах США): нет
Общее количество работающих на предприятии: 15
Из них управленческого персонала: 1
Срок существования бизнеса (лет): 4 года

Другая важная информация, дающая более широкое представление о продаваемом бизнесе: Действующий салон красоты высокого уровня, расположенный на оживленной улице в историческом центре Москвы. Направления деятельности: -косметология лица и тела; -талассотерапия; -маникюр/педикюр; -парикмахерские услуги; -гидромассаж; -солярий; -массаж. Медицинская лицензия. Длительный договор аренды. Стоимость оборудования без амортизации значительно превышает 100 000 долл. Хороший ремонт. Свой сайт в интернете. Наружная реклама. Наработанная клиентская база. Слаженный коллектив мастеров. Большой потенциал развития.
Контактное лицо: Семен Михайлович
Контактный e-mail и номер телефона (указывается).

А дальше начинается столкновение с реальностью. Предположим, вы заинтересовались этим предложением. По указанному телефону вам ответят, что посмотреть данный салон самостоятельно вы не можете, для этого надо назначать встречу с брокером. Придя на встречу, вы выясните, что устраивать вам бесплатные экскурсии никто не собирается. Понимая, что все люди занятые и согласившись оплатить его услуги, вы все-таки решаете посмотреть объект. Вашему взору предстает салон, расположенный между «аптекой» и «оптикой» в цокольном этаже старого дома, подъезд к которому затруднен из-за проходящих там трамвайных путей. Внутри все в общем и целом соответствует указанному в объявлении, но вы не можете понять, насколько соответствует объявленной цене. При этом брокер разливается соловьем, чтобы убедить вас, что данный салон – это то, что вам нужно. Неудивительно, ведь его работа - продавать, и он получает процент от сделки. Какой вы сделаете из всего этого вывод?
В случае, если вас заинтересовал конкретный объект, вам не обойтись без привлечения независимых экспертов. За установленный гонорар эксперт проведет комплексную диагностику и оценку предприятия. В комплекс входит недвижимость, материально-техническая база и нематериальные активы. Если же вы находитесь в свободном поиске, то помните поговорку о бесплатном сыре и мышеловке. Чем большей информацией вы будете обладать, тем верней найдете подходящий вариант. Но в любом случае, советуем не скупиться на экспертную оценку – заплатив за нее, вы можете серьезно сэкономить на цене самой сделки.
Приобретая существующий салон, обратите внимание на следующее:
- Подлинная причина продажи бизнеса. Выяснять ее, как вы понимаете, надо не только у продавца.
- Срок существования бизнеса в годах. Если он не продержался и трех лет, возможно, он изначально обречен в этом месте?
- Вид права, на основании которого осуществляется использование недвижимости (аренда, субаренда, собственность и т.д.). Для того, чтобы вам не продали «кота в мешке». В случае, если объект передается в собственность, отдельно определяется его рыночная стоимость.
- Стоимость продаваемого бизнеса. Существующие на момент продажи среднемесячные суммы затрат и денежный оборот. Оценка материальных активов и нематериальных активов. Специалист должен оценить базу данных, сервисный аудит и финансовый аудит.
- Перечень действующих лицензий, сертификатов и т.д., с указанием конечных сроков их действия, членство в профессиональных союзах, ассоциациях и др.
- Виды и размеры обязательств предприятия перед третьими лицами и третьих лиц перед предприятием. Проще говоря, кто кому остался должен, чтобы это не всплыло после смены владельца.
- Кадровый вопрос. Какова квалификация сотрудников, кто и как до вас занимался HR-менеджментом, какие в коллективе сформировались культурные ценности, отношения, неписаные правила и пр. Вы должны четко знать заранее, как будете строить свои отношения с персоналом.

Для того чтобы вам было проще ориентироваться, приведем примерные показатели, характеризующие работу салона мидл-класса площадью 100-150 кв.м:
- эффективность использования площади (6-9 кв.м. на одно парикмахерское кресло, 12-13 кв.м. на косметологическую услугу),
- выработка с одного рабочего места ($2500-4000 в месяц),
- доля заработной платы от выручки (не более 30%),
- часть выручки, идущая на закупку расходных материалов (не более 10%).

Если покупаемое заведение достигло этих нормативов, то вы можете быть уверены в сохранении прибыли, но ее дальнейшего увеличения можно будет ожидать только после расширения бизнеса или увеличения клиентской базы. Если показатели меньше, то не миновать организационных изменений, которые смогут повысить эффективность его работы. Важно не позволить продавцу внести отдаленные перспективы роста в цену бизнеса - вы платите только за реальные результаты деятельности салона.

«Плюсы» такого приобретения:
Вам не придется начинать бизнес «на голом месте». С момента покупки вы можете рассчитывать на плановую работу, ведь помещение для этого полностью приспособлено. Вместо того чтобы поднимать бизнес на своем горбу, вы направите энергию на его поддержку и улучшение.
Если у вас нет особенных амбиций, и вы приобретаете салон для «эконом» сегмента рынка, при грамотном менеджменте вы будете получать с этой точки стабильный доход. Однако, специалисты утверждают, что будущее - за сетями салонов «мидл» класса.
И если вы планируете расширяться и осваивать новый рынок, вы получите шанс вызвать доверие со стороны потенциальных инвесторов. А эти люди не любят рисковать, предпочитая финансировать реальное, приносящее доход дело.

«Минусы»:
Вам как «варягу» придется столкнуться с инертностью существующего бизнеса. В случае если потребуются серьезные изменения, вы, возможно, обнаружите, что начать дело с нуля было бы проще. Несмотря на то, что оборудование, материалы, способ работы и квалификация персонала могут оказаться морально устаревшими, вам будет трудно все это кардинально изменить. «Лучшее – враг хорошего» - гласит поговорка. Вы можете наткнуться на сопротивление персонала, а в данном бизнесе его значение недооценивать нельзя. Поэтому, если вам не удастся установить в существующем коллективе конструктивных отношений, это может стать причиной больших проблем. И если вы проявите излишнюю самонадеянность, то, возможно, заплатите слишком много за сомнительную честь заниматься «сизифовым трудом».

ДЕЛАЕМ ВЫВОДЫ.
Итак, если несмотря ни на что вы все-таки решили вступить в этот бизнес и купить салон красоты на вторичном рынке, помните, что в конечном итоге успех будет зависеть от вас. Принимайте решение, только тщательно исследовав рынок и просчитав каждый свой шаг. Задавайте продавцу салона вопросы, требуйте конкретные примеры деятельности и рекомендации, запрашивайте подробные финансовые отчеты. Говорите не только с людьми, чьи имена вам предоставлены, но и со всеми остальными, кто может что-либо сказать о данном бизнесе. Если в какой-либо момент вы ощутите давление со стороны продавца или требование быстрого решения, или если вы почувствуете сопротивление или нежелание обеспечить вас всей требуемой информацией, или если в чем-то остаются сомнения - просто ищите другие варианты или обращайтесь к специалистам. Ведь рынок обширен. Не тратьте понапрасну время, и не подвергайте опасности свое будущее в связи с неудачной инвестицией.

МНЕНИЕ СПЕЦИАЛИСТОВ:
Александр Ходаков, руководитель Департамента КГ «Магазин готового бизнеса»:
В нашу консалтинговую группу ежегодно приходят сотни запросов на покупку салонов красоты. Если отсеять мечтателей, желающих вступить в этот бизнес с парой десятков тысяч долларов, все равно спрос на порядок опережает предложение. Все объясняется просто: если у кого-то есть бизнес, регулярно пополняющий карман, то расставаться с ним никто не желает, поэтому на продажу выставляется за год лишь пара-тройка десятков салонов красоты. Увы, довольно часто пытаются продать почти «убитые» салоны красоты, где толком нет ни клиентов, ни выручки, ни современного оборудования, способного сделать людей красивыми и счастливым. Впрочем, бывает так, что хозяйка салона ждет ребенка, или переезжает за рубеж, а значит, выставляет на продажу бизнес в хорошем состоянии. Ловите момент! При покупке советую, прежде всего докопаться до истинной причины продажи, чтобы случайно не купить кота в мешке и не кусать потом локти. Собирать информацию о плюсах и минусах продаваемого салона лучше «в поле», поговорив с местными жителями, они много расскажут об истории и истинной ценности продающегося бизнеса. Не уверены в своих силах - пользуйтесь услугами аудиторов, способных дать реальную оценку жизнеспособности бизнеса, а главное - определить справедливую цену покупки. Ведь продавец, скорее всего, будет назначать цену исходя из понесенных при создании салона красоты затрат, тогда как истинная ценность бизнеса лишь в способности зарабатывать деньги, а вовсе не в мраморных полах и дубовых дверях красивого антуража. Если продавец при создании салона красоты наделал кучу ошибок, в результате чего салон красоты приносит меньше трех тысяч долларов прибыли в месяц, то красная цена такому салону не больше 50 тысяч долларов, даже если в оборудование и ремонт «вбухали» добрую сотню. Впрочем, старая пословица говорит о том, что «на рынке два дурака – один продавец, а другой – покупатель». Мониторя рынок, мы видим, что даже никуда не годный бизнес рано или поздно покупает очередной чудак. А через какое-то время мы замечаем, что этот салон снова, в который раз выносится на продажу. Это означает, что очередной покупатель намыкался с ним и решил расстаться. И так по кругу, и это уже даже не смешно.

В любом случае, перед тем как решаться на инвестиции в индустрию красоты, советую как следует познакомиться с особенностями салонного бизнеса. Ведь, несмотря на то, что этот бизнес относится к быстрорастущим и прибыльным, на этой дороге регулярно ломает себе шею немало самоуверенных смельчаков, осуществляющих свой выбор со старославянским шапкозакидательским настроем. И салон красоты в результате у них получается не полноценным бизнесом, а цирюльня цирюльней, которая не то, чтобы денег не приносит, а она еще их регулярно просит.

По материалам журнала Hair’s How

18.10.2005