<< назад к списку статей

Уникальное торговое предложение

Растущая конкуренция салонов красоты заставляет руководителей изыскивать все новые пути для того, чтобы выделить свое предприятие среди других, функционирующих на одной территории. При этом путей борьбы за клиента в современной практике насчитывается не так много. И все они известны  конкурентам.

По сути дела воевать за  клиента можно:

1. Создавая программу лояльности, используя скидки, бонусы, клубные формы работы;
2. Постоянно обновляя список предлагаемых услуг;
3. Повышая качество работы своих специалистов;
4. Используя нестандартные формы рекламы.

У каждого из этих вариантов есть плюсы и минусы, но всегда надо помнить, что ваш конкурент идет той же тропой. Он также думает о том, как  использовать бонусную систему для  постоянных клиентов,  покупает оборудование, обучает специалистов и внедряет новые формы услуг, наиболее популярные на рынке, вывешивает на ресепшен и в кабинетах сертификаты и дипломы своих работников, тем самым подтверждая качество их работы, и также ищет нестандартные формы рекламы.

Конкуренция – это не просто гонка на опережение, она никогда не будет решающей, это всегда - поиск собственного пути,  поиск уникальности своего салона красоты.

Базой для создания уникального предприятия, конечно же, становится  концепция салона красоты. Проще говоря, это основополагающая мысль, пришедшая к вам в самом начале пути, – зачем я создаю салон красоты, и кто будет в нем главный клиент? Но концепцию создают один раз, и  менять ее посезонно не рекомендуется.

Есть другой путь стать единственным в своем роде,  и он не ограничивает  руководителя ни во времени, ни в количестве  идей – это создание уникального торгового предложения.

Суть подхода проста – есть семь нот,   но из этого комплекта создаются многочисленные музыкальные  произведения, есть тридцать  три буквы в алфавите, и их хватает, чтобы мы всегда писали индивидуально, каждый свое. Так и с уникальным торговым предложением – создавая его, мы используем уже наработанный комплекс услуг и процедур, который либо уже есть в салоне либо  находится на этапе внедрения.

Невозможно каждый месяц вводить новую услугу в салоне красоты, нельзя менять косметологическую линию каждые полгода, трудно покупать каждый квартал новое салонное оборудование. Но умело сочетать уже имеющееся – возможно всегда.

Уникальное торговое предложение конкурентно потому, что его нельзя взять и просто  перенести на другую почву. В нем все  «заточено» под ресурсы именно вашего салона.

Как создается уникальное торговое предложение?

1-й этап: ревизия имеющихся в салоне красоты процедур и анализ их совместимости.
Вы берете свой прайс-лист и смотрите на него по-новому. У  вас уже есть массаж рук  и стоун-терапия? Создавайте массаж рук горячими камнями по активным биологическим точкам!
Вы совсем недавно ввели в оборот медицинский педикюр. Обогатите услугу подбором ортопедических стелек и вкладышей.
У вас уже есть специалист по флебологии? Создавайте  комплекс процедур, в которых можно задействовать большую часть вашего оборудования и специалистов.

2-й этап. Определите, кто из специалистов (администратор, менеджер сопровождения, менеджер по работе с клиентами)  будет презентовать  уникальное торговое предложение. Само организационное решение уже может быть вашим конкурентным преимуществом. Так, уже есть центры красоты,  в которых администраторы занимаются только первичным приемом звонков, а с клиентами работают специальные менеджеры. И в этом тоже своеобразная уникальность продаж процедур и услуг.

3-й этап. Определите вещественный ряд, используемый в уникальном торговом предложении. Это могут быть редкие аксессуары, одноразовое белье,  предметы, создающие дополнительное чувство удобства и комфорта. К примеру,  согревающие носки на время косметических процедур (пока клиент лежит два часа неподвижно, ноги   мерзнут!) либо перчатки, которые  после процедуры по увлажнению кожи рук лучше не снимать еще пару часов: красиво, стильно и полезно для кожи.

4-й этап. Включить услугу в разряд уникальных и обязательно подчеркнуть в протоколе ее уникальность:
- только в нашем салоне  мойка в парикмахерском зале имеет функцию массажа;
- только мы обеспечиваем безопасность и  гигиеничность процедуры, используя одноразовые дозаторы для крема;
- только у нас  вы можете получить   косметологическую процедуру с обязательной диагностикой результата.

5-й этап. Не останавливаться на достигнутом, создавая все новые и новые условия для клиента, который должен понять, что уникальность торгового предложения создана специально для него – уникального посетителя.

Резюме

И в заключение - слова известного гуру Дэвида Огилви из книги «Тайны рекламного двора»:

Уникальное торговое предложение состоит из трех частей:

1. В каждой рекламе салона красоты должно содержаться предложение потребителю. Это не просто слова, не восхваление товара или услуга, не витринная реклама. В подтексте должно звучать: "Купи именно этот товар или салонную услугу, чтобы получить именно эту конкретную выгоду".
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент дать не может. Поэтому оно и уникально.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к вашему товару новых потребителей.

19.06.2010