Салоны красоты под ключ!

МЕНЮ САЙТА
ЛУЧШИЕ САЛОНЫ КРАСОТЫ:
Салоны, проверенные на себе
КТО МЫ И КАК НАС НАЙТИ:
О нас
Наше портфолио
Контакты
 

<< назад к списку статей

Стратегия и тактика продаж в клинике или салоне

Сегодня хочу поделиться темой, которая волнует всех владельцев и руководителей бизнеса: Как продавать больше и создать отдел продаж из действующих сотрудников.

Первое - это донести до сотрудников идею о том, что доход клиники и их собственный складывается из количества записей и оплат клиентов. Это значит, что команда должна почувствовать ответственность за формирование дохода.

Для этого следуйте четкой стратегии:

1) Администраторы и специалисты клиники или салона продают услуги. Это аксиома, ведь доход складывается из продаж и записей пациентов.

Если вы не используете этот принцип, сначала придется отработать возражения собственных сотрудников и убедить их в том, что предлагать в общении комплексные и дополнительные услуги - это естественно. Конечно, продавать нужно только те процедуры, которые закроют потребности клиентов и решат их проблемы. О технике мягких продаж читайте во второй части статьи.

2) Каждому сотруднику поставьте планы продаж:

- врачам по выручке и перезаписи пациентов.

- администраторам ставьте планы по количеству записей, продажам сертификатов, допродаж.

Это нормальная практика, ведь так сотрудники влияют на доход и зарабатывают больше.

3) Регулярно обучайте сотрудников продажам и предоставлению превосходного уровня сервиса. Постройте систему корпоративного обучения и следуйте ей.

Ставьте выполнимые задачи, иначе персонал не будет испытывать удовлетворенность и потеряет мотивацию. Пусть сотрудники поверят в свои силы, обучите и вдохновите их.

4) Отслеживайте выполнение планов через работу в CRM-системе и через введение системы статистик (графиков) и индивидуальных показателей.

Каждый день отслеживайте ключевые показатели. Сколько звонков переведены в записи, какой доход, сколько допродаж, сколько перезаписей, сколько продано средств домашнего ухода. Без статистики вырасти в прибыли невозможно.

5) Для крупных клиник желательно ввести в штат Директора по сервису (менеджера по работе с клиентами), который станет связующим звеном между врачом и клиентом. Его функции:

- поддержание уровня качества услуг

- получение обратной связи и отзывов от пациентов

- продажа клиентам планов лечения

Если будете придерживаться этой стратегии и действовать систематически, то доход начнет расти.

Помимо стратегии, нужна тактика, ответ на вопрос, как продавать и как научить врачей, мастеров и администраторов. Начну раскрывать эту тему с техники мягких продаж, которая безотказно работает при правильном применении.

Когда вы используете технику мягких продаж, общение с пациентами /клиентами становится качественным и вам легко продавать доп. услуги, комплексные программы или записывать пациентов на первичную или повторную услугу.

Для начала хочу дать моё любимое определение продаж:

“Продажи - это искусство изменять мнение людей с «нет» на «да».”

Если клиент говорит нет, это не всегда отсутствие желания купить. Скорее всего, ему не хватает уверенности в продукте или услуге. У него есть сомнения. Ваша задача пообщаться с ним на эту тему, дать больше информации и изменить мнение клиента с “нет” на “да”.

Есть 5 ключевых этапов общения, которые приводят к продаже:

1. Установление контакта.На этом этапе мы знакомимся с клиентом, а также проговариваем цель нашего с ним взаимодействия. "Проявить заботу", "помочь выбрать и дать только нужное" и т.д. - это правильная мотивация на общение с клиентами.

Этот этап ни в коем случае нельзя пропускать, иначе клиент не будет говорить открыто о потребностях и проблемах.

2. Выявление потребностей. Выявите проблемы и потребности клиента с помощью вопросов. Главное, помните, люди любят делать выбор сами и не любят, когда им навязывают мнение. Не придумывайте за клиента, слушайте внимательно и давайте подтверждения: "Да, понимаю вас, это распространенная проблема, я часто слышу о ней", "Конечно, правильно мыслите, нужно решать эту проблему прямо сейчас" и так далее.

3. Презентация. Этот этап строится на решении проблем клиента с помощью вашей услуги или средства домашнего ухода. Приводите примеры из практики и не предлагайте то, что не подойдет. Акцентируйте внимание на том, какой результат клиент получит в итоге, дайте ему возможность увидеть ценность вашего предложения.

4. Работа с возражениями. У клиента будут сомнения, выясняйте и устраняйте их.

Этот пункт заслуживает отдельной статьи. Возражение - это возможность общаться с клиентом, дать ему больше правильной информации о продукте или услуге. Если у него есть возражение, значит, ему интересно то, что вы предлагаете и он готов к диалогу.

5. Завершение. На этом этапе наша задача подтолкнуть клиента наводящими вопросами к правильному решению - записи на следующий визит или оплате полного комплекса лечения.

Это минимальная теоретическая база, котораяпоможет выстроить систему продаж в вашей клинике, центре или салоне красоты.

Лариса Бердникова, бизнес-тренер и бизнес-консультант в сфере медицины и индустрии красоты с 17 летним опытом. Практик, руководитель центра эстетической медицины «ЛараМедСпа» и медицинской клиники «ЛараМедКлиник». Автор более 60 тренинговых программ и обучающих пособий и руководств.

Лариса Бердникова

24.04.2019

Google



Осень, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




 

Дистанционный курс администраторов объемнее по количеству материала, чем очные тренинги, потому что «живом» обучении преподаватель всё объясняет устно, и успевает меньше рассказать, чем когда люди читают учебный материал, «напрягая извилины».

Вот почему при удаленном обучении авторам курса понадобилось гораздо более подробно «разжевывать» материал, тщательно разъясняя каждый пункт, делая восприятие доступным для ученика любой степени подготовленности.

Подробнее ...

 
 

Если Вы хотите ли получать новости, обзоры и дополнительную информацию о салонном бизнесе, тщательно отобранную нами в дебрях Интернета, а также эксклюзивную информацию, не содержащуюся ни на одном Интернет-сайте, Вы можете подписаться на бесплатную рассылку нашего электронного журнала "Салонный бизнес" и регулярно получать по электронной почте анонсы новых статей и наши комментарии.

Рассылка по салонному бизнесу

 
 

Косметическая выставка

24 часа в сутки, 365 дней в году в режиме нон-стоп виртуальная косметическая выставка Cosmo Expo. Там - перечень всех поставщиков парикмахерского и косметологического оборудования, профессиональной косметики, средств для волос и маникюра, расходных материалов для салонов красоты, центров СПА и косметологических клиник. Подробнее >>>

Оборудование для салонов красоты
Профессиональная косметика
Статьи для специалистов
Статьи о салонном бизнесе
Статьи разные
Новости косметологической выставки

 
Rambler's Top100
Copyright © 2005 - 2019 NewSalon.ru