<< назад к списку статей

Бутик косметики в салоне красоты

Анализ статистики подсказывает, что продажа косметических препаратов домашнего использования и аксессуаров в салоне красоты во многом определяет материальное благополучие этого салона. По данным американских специалистов, покупатели косметики, продаваемой в салоне красоты, приносят заведению на 78% больше дохода. Нам известны факты из Российской действительности. Когда бути по продаже косметики приносит больше, чем сам салон красоты. Этого факта уже достаточно, чтобы заинтересоваться перспективами дистрибуции косметической продукции, но есть еще и временной фактор: за 10 минут в вашем мини-магазинчике (по сути, только лишь витрине, занимающей порой не больше одного квадратного метра площади) клиент иногда тратит больше денег, чем уходит на часовую процедуру! Это приносит достаточно весомый доход, и выручка с продаж вполне может в конечном итоге превышать доходы от процедур.

Давно установлено, что продажа сопутствующих товаров в салонах красоты помогает создать для клиентов ощущение, что салон берет на себя заботу о красоте и здоровье клиента, а кроме того - надежно привязывает клиента к определенному салону. Поэтому дело это необычайно выгодное, а при надлежащем подходе к делу доходы от бутика могут способствовать и расширению  салонного бизнеса - например, из этих доходов можно дотировать привлечение лучших мастеров, их обучение и т.п.

Но наладить продажи в салоне красоты не просто, владельцам салонов мешают недостаток площади, слабые навыки мерчандайзинга, отсутствие у специалистов салона навыков продаж препаратов и аксессуаров. Как решить, какие продукты принять к реализации? Сколько линий препаратов целесообразно держать в одном салоне? Какие и сколько аксессуаров можно предлагать посетителям? Вот что говорят по этому поводу признанные эксперты в этой области.

Что выбрать?

Самое разумное - сопоставить набор предлагаемых к продаже косметических средств и аксессуаров с профилем вашего салона. Если в салоне красоты предлагается уход за кожей, то и препараты должны предлагаться соответствующие. Если салон больше тяготеет к СПА бизнесу, то есть массажный и по уходу за телом, то продавайте аксессуары и средства для массажа и ухода за телом. Кроме того, предложите клиентам такие продукты и сопутствующие товары, которые помогают создать ощущение спа-процедуры дома. Однако, лучше, чтобы эти средства все же аккуратно напоминали о походе в ваш спа-салон. К этой категории продуктов относятся компакт-диски, ароматические свечи, ароматические масла, продукты для душа и ванны, а также книги.

Каждый раз, когда ваш клиент использует этот продукт, он будет вспоминать о вашем салоне (особенно если вы предложите ему вашу собственную private label-линию с логотипом!).

Что распространять?

Чтобы достичь максимальных продаж и гармонии между услугами салона красоты и продажей профессиональной косметики, имеет смысл продавать те же препараты, что используются вами в процедурах салона. Вот на что следует обратить внимание:

• Предлагает ли данный производитель "домашние" варианты профессиональных продуктов, которые вами используются?
• Предлагает ли производитель розничные аксессуары желаемых продуктов, т.е. пробники, маркетинговые материалы, воблеры, пакеты?
• Предлагает ли производитель сотрудникам своих дистрибьюторов курсы продаж и ознакомительные лекции по своей продукции?
• Соответствует ли ценовая категория предлагаемая производителем продуктов клиентской базе вашего салона красоты?

Помимо этих параметров, существует принцип дифференциации рыночных ниш, который можно с успехом применить в продажах косметики и аксессуаров. В каждой категории товаров можно иметь три уровня линий: базовую, улучшенную и премиум. Товары базового уровня по ценам соответствуют нижнему сегменту вашей аудитории; это обычно простые и понятные клиентам товары, возможно даже ваш private label. Товары улучшенного уровня - это, как правило, всемирно известный бренд, товары, обладающие качествами, превосходящими базовый уровень. Здесь следует предложить больше и лучше, но по более высокой цене. Наконец, премиум-товары - это косметический хайтек, безупречное качество, превосходная упаковка и цена на верхнем пределе вашей аудитории. Товары этого уровня купят лишь 10% ваших клиентов, но эти 10% будут к вам крайне лояльными.

Впрочем, поддерживать такую трехступенчатую систему можно - например, взяв на распространение несколько линий одного и того же бренда или воспользовавшись "нестандартными" продуктами известных по другим категориям производителей.

Организация продаж

Если вы хотите, чтобы ваш салон красоты стал полноценной торговой точкой, вам придется сообщить всем о себе как о месте, где можно купить нужные товары. В успешных салонах торговая стойка - первое, что бросается в глаза. Грамотно и красиво оформленные прилавки привлекают клиентов даже тогда, когда они не собирались идти на процедуру. Торговые стойки рядом с кассой и ресепшеном подспудно побуждают клиента что-либо купить, просто потому что прилавки близко, а кошелек - у клиента в руках. Кроме того, это позволяет поручить надзор за этим прилавком сотруднику ресепшена, так что нанимать специального продавца не понадобится.

Может быть, в вашем салоне красоты не найдется места для отдельного торгового помещения - но это не помеха для желающих продавать товары. Вращающиеся прилавки, прозрачные витрины, настенные стеллажи, а также умелое освещение и правильная раскладка товара - все это может превратить любое место в хороший магазин. Здесь нет железобетонных правил, определяющих, какие площади выделяются под продажи - однако специалисты рекомендуют выделять как можно больше места, лишь бы не создавалась толпа. Слишком людные помещения и слишком большой выбор отпугивают клиентов. Лучше выглядеть не как аптека, а как небольшой и стильный бутик, не правда ли?

Хорошо продавать - не такое уж сложное ремесло. Для этого нужно всего лишь продавать нужные покупателям товары по выгодным для вас ценам. Не стоит отслеживать все последние новости производителей, стремясь тут же пополнить новинками свой ассортимент. Иногда полезно всего лишь обратить внимание на редкие предложения, "изюминки". Эксперты салонного рынка советуют планировать ваши операции аккуратно, но не теряя при этом уникального лица вашего салона красоты.

По-настоящему хорошие продавцы знают, как сделать своих покупателей счастливыми!

12.03.2008