<< назад к списку статей

Новые подходы к начислению зарплаты администратору салона красоты

Настя Костюченкова

Уже не помню, кому принадлежит крылатая фраза о том, что у хорошего консалтера салонного бизнеса в фамилии присутствует буква «х». Это как метка, которая показывает, что специалист действительно хороший. Шутка, конечно. Но сегодня совпадение – как раз будут три мнения от экспертов, в фамилии которых есть буква «х», и поговорим мы о способах начисления зарплаты администраторов именно

Михаил Самохин о зарплате администраторов салона красоты

В большинстве случаев работа администраторов включает в себя и такие функции, как продажа препаратов, украшений, подарочных сертификатов, выставленных в зоне ресепешн. Многие недооценивают важность продаж в Красивом бизнесе. На практике доход от продаж может составлять от 10 до 30% от общего дохода компании. Если такая существенная доля дохода может лежать на плечах администраторов, почему же не сделать их систему оплаты схожей с системой оплаты мастеров?

Реальные примеры из жизни показали, что:

1. Администраторы обязательно должны частично "сидеть" на процентах.
2. Хорошо работает прогрессивная система премирования: чем больше администратор продаст за месяц, тем выше процент.
3. Администраторов необходимо периодически обучать технике продаж. В первую очередь даже не для наработок личных качеств продавца, а для настроя на продажи.
4. Хорошо работают рейтинги администраторов - кто больше продает. Дух соревнования дает хорошие плоды.

Юлия Ходорковская о зарплате администраторов салона красоты

Если разбирать систему начисления зарплаты администратора исходя из разных классов и ценовых сегментов, то тут, по моему мнению, будут основные отличия в следующем. Если мы говорим об администраторе салона красоты эконом-класса, то его зарплата из сложившейся практики состоит в основном либо из фиксированного оклада, либо из премиальных от оборота салона. В салонах красоты премиум-класса у администраторов, как правило, достаточно высокие оклады и проценты от оборота салона от проданных товаров и услуг. Но оклад в этом сегменте составляет большую часть зарплаты. Что же касается администраторов салонов красоты бизнес-класса, то здесь существует много вариантов. В основном зарплата администратора в этом классе состоит из оклада плюс премиальные. Остановимся на этом поподробнее – я хочу детально рассмотреть ту систему, по которой чаще всего работаю сама.

Итак, зарплата состоит из нескольких частей.

Часть первая. ОКЛАД.

Оклад начисляется администратору за то, что он ведет складской учет, документацию, несет материальную ответственность и т.д. Сумма месячного оклада составляет 20 000 рублей на двоих администраторов (все суммы приводятся исходя из того, что салон находится в Москве). То есть на каждого администратора это по 10 000 рублей.

Часть вторая. ПРЕМИАЛЬНЫЕ В РАЗМЕРЕ 10% от суммы месячного оборота по услугам солярия.

Часть третья. ПРЕМИАЛЬНЫЕ В РАЗМЕРЕ от 1 до 3% от суммы месячного оборота салона по услугам (за вычетом услуг солярия). Процент прогрессирующий и зависит от объема. Чем выше выручка, тем выше и процент. То есть, для примера, если салон сдает месячный оборот по услугам до 1 000 000 рублей, то администраторам начисляется 1%. Если же салон сдает месячный оборот по услугам от 1 000 000 до 2 000 000 рублей, то и у администраторов уже будет 2%.

Часть четвертая. ПРЕМИАЛЬНЫЕ В РАЗМЕРЕ 5% от суммы месячного оборота салона по продажам. Причем всех продаж всех специалистов.

Таким образом, общая зарплата администратора состоит из: оклада + премиальных за солярий + премиальных с оборота услуг салона + премиальных с оборота продаж салона.

Александр Ходаков о зарплате администраторов салона красоты

Если мы занимаемся бизнесом, то давайте именно с этой точки зрения посмотрим на оплату труда персонала салона. Да, стилист творит красоту. Мастер ногтевого сервиса – тоже. Косметолог – тоже. Но при этом каждому хочется кушать, и они надеются на то, что будут адекватно зарабатывать.  У каждого свой уровень ожиданий, но по московским меркам, если косметолог выходит на планку 50-60 тыс. в месяц, он доволен.

Точно так же – есть внутренняя планка счастья у каждого владельца салона красоты. Здесь полный разнобой. Кто-то рад тому, что в месяц выходит хотя бы 300 тысяч, кому-то и миллиона мало, а еще кто-то рад тому, что месяц прошел хотя  бы не в убыток себе, и не надо добавлять из кармана на зарплату персоналы и на аренду помещения.

Но что бы специалисты и владельцы бизнеса делали без администратора! Без человека, который снабжает одних клиентами, а других выручкой из кассы. Можете возразить мне, что клиентов приводит реклама, а администратор только ведет запись. Не соглашусь – запись  на услугу это результат переговоров клиента с администратором. Финал долгой дороги, начавшейся с телефонного звонка. В ходе телефонного разговора администратор проявляет все свои умения (или неумения), в результате  потенциальный клиент либо записывается на процедуру, либо «срывается с крючка».  Хороший администратор доводит до салона почти всех позвонивших, а плохой – теряет.

Если все сказанное выше принимается без возражений, тогда физическую суть оплаты труда администратора можно описать так:

- две заинтересованные стороны (мастера и владелец)  «скидываются» на содержание  «привлеченца» - того, кто на передовой встречает клиентов. Первые отдают лепту за то, что получили клиента и заработали (а могли бы и не получить), второй – за то, что получил доход (а мог бы и не получить). То есть бонусы администратор вполне логично должен получать от обеих сторон.

Бонусы от мастеров рассматривать не будем, это высокий пилотаж. А вот бонусы от дирекции попробую частично описать.

Если это так, то зарплата администратора должна не просто иметь бонусную составляющую (премию за результаты), а очень серьезно зависеть от этих самых результатов.  Привычная схема оплаты в таком случае не годиться. Точнее, она может остаться прежней, но дополниться  дополнительными премиями. Простая и понятная схема начисления зарплаты подходит не всем, а только тем администраторам, которые хотят расти в своей профессии (то есть, внутренне мотивированы).

Как убедиться, что в том, что администратор готов к этому?

1. Задать прямой вопрос: Хочешь заработать больше? Много больше! Но при этом не отсиживать часы, а много трудиться. Откажется только ленивый, немотивированный. Пусть уходит. Нам не по пути.
2. Вместе посчитать,  насколько можно увеличить продажи именно благодаря администратору. Конкретно – как именно этого можно достигнуть. В результате выйти на план работы – в цифрах и сроках.
3. Пример: увеличить средний чек за счет кросс-продаж. Выбрать группу 10-20 постоянных клиентов, которые ходят в салон только к одному мастеру, а по остальным услугам изменяют вашему салону. Поставить задачу администратору за пару месяцев хотя бы часть из них приучить пользоваться другими услугами салона. Рассказать и научить -  как этого добиться. Если получилось, то повышается средний чек, в кассе салона – дополнительная выручка, а администратору из нее – дополнительная премия.
4. Другой пример – увеличить конвертацию звонков в клиенты. Речь идет о соотношении числа позвонивших к числу пришедших после этого в салон (чем больше конвертация, тем лучше, а это зависит прежде всего от администратора).  В течение месяца фиксируется сегодняшний уровень результативности разговоров администратора с клиентами (будет считаться базовым, начальным. Допустим, конвертация составляет 33%, то есть каждый третий позвонивший записывается. По итогам следующего месяца, если конвертация повысилась до 40%, то администратору начисляется премия. Опять же – не из воздуха или кармана владельца, а из дополнительной выручки, которую обеспечил сам администратор.
5. Есть десятки вариантов увеличений продаж, это вовсе не секрет. Просто перечислять здесь их – не хватит тема статьи.
6. Обещать (и сделать!) поддержку администратора.  Нелепо ждать отдачи, если не дать администратору образование, не обучить правилам телефонного общения, способам удержания клиентов, искусству продаж. Кроме того, нужно исправить все, что мешает продавать. И вооружить администратора инструментами продаж. Например, внятным и подробным прайс-листом. Или, если способом увеличения продаж выбрана ставка на новых клиентов, то нужно выделить рекламный бюджет и держать администраторов в курсе когда, какая и где именно выходит реклама.  А задача администратора – не упустить тех, кто по ней придет. Удержать в салоне, превратить в постоянных клиентов.
7. Подтвердить - салон готов за это платить. Объяснить систему поощрений. Разъяснить все детали, чтобы все было оговорено перед отплытием.
8. Действовать прозрачно и справедливо в рамках договоренностей. Администратор должен обладать всеми цифрами, чтобы понимать, что при начислении премий его не обманывают. И разумеется, нельзя его обманывать, как ни было бы жаль расставаться с деньгами, выплачивая дополнительные премии. В конце концов, без администратора вы не достигнете таких результатов.

При таком подходе директор салона и администратор оказываются на одной стороне баррикад. Становятся партнерами. Если в принципе администратор разделяет такой подход, можно сесть и обсудить все детали.

Резюме:

Я бы оставил базовый оклад,  и традиционный процент с продаж, но к нему добавил:

Во-первых, персональная надбавку по итогам аттестации (тестирования) базовых знаний и навыков телефонного общения с клиентами, презентации (как рассказывает об услугах и товарах), продаж (экспертная оценка навыков продаж). Надбавка должна быть ступенчатой от 10 до 100% к окладу. В хороших салонах красоты аттестацию проводят два раза в год. Соответственно, надбавка по результатам следующей аттестации может снижаться или повышаться. Цель – стимулировать развитие, пусть администратор все время работает над собой. Конечно, надбавка 100% к окладу должна быть труднодостижимой. Впрочем, если судить по всей строгости, то на пятерку пройти аттестацию сегодняшним администраторам не дано.

Во-вторых, добавил бы премии за достигнутые результаты:

• Премия за повышение конвертации звонков в клиенты (требует установки записи телефонных разговоров – колл центра).
• Премия за повышение среднего чека.
• Премия за кросс-продажи.

31.10.2009