<< назад к списку статей

Конкурентное преимущество, правило трех …

Сергей Кохан

Конкурентное преимущество — это положительное отличие от конкурентов. Иными словами, это та причина, по которой клиент выбирает вас, ваш продукт или услугу. Салон красоты может успешно существовать и развиваться, если его работа удовлетворяет трех участников бизнеса: покупателей, сотрудников и владельцев, а сделать это он может только в том случае, если его салонные услуги обладают конкурентны­ми преимуществами, у которых в свою очередь три параметра: цена и качество и уровень сервиса.

Конкурентные преимущества определяются взаимодействием трех участников рынка.

1. Вашего салона, производящего определенные услуги.
2. Покупателя, который может эти услуги купить, а может и не купить.
3. Конкурентов, которые готовы продать покупате­лю свои услуги, удовлетворяющие те же его потреб­ности, что и услуги, производимые «Вашим»  салоном салоном красоты.

Главным из этих трех является покупатель.  И, стало быть, конкурентные преимущества салонных услуг, это, заключен­ная в них ценность для покупателя, побуждающая его эти услуги купить.

Конкурентные преимущества отнюдь не обяза­тельно возникают из сравнения услуг «Вашего» салона красоты с услугами конкурентов. Может быть так, что рядом нет салонов, предлагающих конкурентные услуги, тем не менее, услуги «Вашего» салона красоты не продаются. Это может значить, что у них нет достаточ­ной ценности для покупателя, даже при возможном наличии сравнительных преимуществ перед услугами конкурентов. И здесь я полностью согласен с Михаилом Самохиным, такая ситуация в салонном бизнесе является господствующей на сегодняшний день.

Существует три стратегии создания конкурентных преимуществ.

Первая - лидерство в цене.В этом случае центром внимания салона красоты при разработке и производстве услуг являются издержки. Основными источниками создания ценовых преимуществ являются: рациональное ведение дел на основе накопленного опыта; экономия на масштабе, экономия на разнообразии, снижение обще-салонных затрат; оптимизация деятельности салона красоты во времени; географическое размещение деятельности предприятия красивого бизнеса, позволяю­щее добиваться снижения издержек за счет использования особенностей территории.

Вторая – дифференциация создания конку­рентных преимуществ. При данной стратегии салон красоты старается при­дать услуге что-то отличительное, необычное, что может нравиться покупателю и за что потребитель готов платить. Стратегия дифферен­циации направлена на то, чтобы сделать салонные услуги не такими, какими их делают конкуренты. Чтобы добиться этого, салону красоты приходится выхо­дить за пределы функциональных свойств услуг и здесь основную роль должен играть персонал.

Салон красоты совсем не обязательно использует дифференциацию для получения надбавки к цене. Дифференциация может способст­вовать расширению объема продаж, за счет повышения наполняемости клиентами, увеличения количества реализованных услуг либо же за счет стабилизации потребле­ния вне зависимости от колебаний спроса на рынке.

Третья стратегия - концентрациявнимания на интересы конкретных потребителей. В этом случае салон красоты создает услуги специально для конкрет­ных потребителей. Концентрированное создание салонных услуг связано с тем, что либо удовлетворяется какая-то необычная потребность определенной группы людей (в этом случае услуга очень специализирована), либо же создается специфическая система доступа к услугам (система продажи и оказания услуг). Проводя стратегию концентрированного создания конкурентных преиму­ществ, салон красоты может пользоваться одновременно как ценовым при­влечением клиентов, так и дифференциацией.

Как видно, все три стратегии создания конкурентных преиму­ществ имеют существенные отличительные особенности, позво­ляющие сделать вывод о том, что салон красоты должен для себя достаточ­но четко определять то, какую стратегию он собирается реализо­вывать, и ни в коем случае не смешивать эти стратегии.

Особо следует отметить, что эффективность применения различных стратегий, зависит от группы доходности (ценового сегмента), которой принадлежит Ваш салон красоты.

10.06.2010