<< назад к списку статей

Десять шагов к новому прейскуранту салона красоты

Дмитрий Коноплянников

Современная индустрия красоты развивается более, чем стремительно. И тем, кто хочет сохранить лидерство, приходится идти в ногу со временем. В условиях жесткой конкуренции важна каждая деталь. Чтобы привлечь новых клиентов, салоны красоты планируют большие бюджеты на рекламу, интерьер, закупку нового оборудования и привлечение высококлассных специалистов. Но, часто перенимая последние тенденции и веяния, руководители салонов часто забывают о самых простых, на первый взгляд, вещах. Стоит лишь посмотреть на них по-новому, и вы поймете: в ваших руках эффективные ресурсы для развития бизнеса.

Казалось бы, что может быть привычнее прейскуранта: перечень услуг, краткое описание, стоимость… Но его потенциал велик. Прейскурант – это первое, что видит клиент, приходя к вам в салон красоты.  Именно от него зачастую зависит, какие услуги он предпочтет, сколько денег оставит в вашем салоне и, конечно же, вернется ли снова.

Компания ОлеХаус объединяет крупнейшие салоны по всей стране. Каждый сезон мы предлагаем нашим клиентам последние косметические новинки. Руководители салонов нередко консультируются у нас по многим вопросам. Например, какую цену на услугу установить, как лучше представить ее в прейскуранте и т.п.. За 12 лет у специалистов корпоративного отдела ОлеХаус накопился весьма ценный опыт, основанный на тщательном мониторинге рынка и многочисленных исследованиях. В рамках семинаров «Новый взгляд на прейскурант» мы делимся своими разработками с руководителями ведущих салонов красоты, как в Москве, так и в регионах.

Возможно, вы удивитесь: зачем тратить так много времени и сил на составление обычного прейскуранта? Ответ очень прост: это необходимая мера, которая поможет вам правильно позиционировать услуги  в салоне. Прейскурант – этот коммерческое предложение в миниатюре. И от того, как вы его представите клиенту, полностью зависит работа салона, его доходная часть, его рентабельность.

Шаг первый: определение целевой аудитории и позиционирование салона красоты на рынке

Прейскурант предназначен для клиента. Следовательно, что бы правильно его составить, что бы он был интересен для него, надо знать: кто он – ваш клиент. Это и возраст, и пол, и материальное и социальное положение потенциального посетителя салона красоты.

Уже на стадии проектирования салона красоты необходимо провести исследование окружающей инфраструктуры. Это маркетинговое исследование включает анализ потенциальных клиентов, наличие конкурирующих заведений, косметических линий, используемые в них, предлагаемые услуги и  цены.  Как правило, чаще всего люди выбирают салон поближе к дому или месту работы. Именно это исследование даст вам полную картину, срез вашей клиентской базы, включающий основные вышеперечисленные характеристики потенциального клиента, и, естественно, поможет определиться с выбором услуг. Таким образом, можно будет легко и правильно позиционировать ваш салон красоты на косметическом рынке с востребованными процедурами и ценами.

Но открытие салона красоты не означает прекращения маркетинговых исследований. Вы должны четко отслеживать все новинки и все время предлагать клиентам новые процедуры, новые технологии, новые препараты, но опять же в соответствие с условиями салона, с учетом уже устоявшейся клиентуры. Только в этом случае вы будете хозяином положения, а не станете приспосабливаться к постоянно меняющейся ситуации на рынке индустрии красоты.

Работа над ошибками: Неправильное определение целевой аудитории – серьезный риск для вашего бизнеса. Если салон красоты относится к среднему сегменту, не стоит «перегружать» прейскурант новомодными тенденциями. Например, сделав перекос в сторону услуг класса люкс, вы рискуете потерять многих постоянных клиентов. Придя к вам салон, посетители будут чувствовать себя психологически не комфортно: даже обилие Spa-услуг может запросто  испугать их.

Шаг второй: формирование меню услуг салона красоты и расстановка приоритетов

Определив целевую аудиторию, можно переходить к следующему этапу. Чтобы сформировать содержание прейскуранта, для начала сделайте общий список услуг. Затем разбейте его на группы: например, маникюр, педикюр, уход. А теперь самое главное – расставьте салонные услуги в правильном порядке. Новинки нужно расположить в самом начале – только так вы заставите клиентов обратить на них внимание. Специальные маркеры, яркие цвета и большой шрифт приветствуются. Как правило, восприятие человека устроено таким образом, что глаз «выхватывает» верхние строчки. Клиенты, как правило, до конца прейскуранты даже и не дочитывают. Поэтому, расположив самые рентабельные услуги внизу колонки, вы рискуете невольно снизить спрос на них. Это обязательно следует учитывать  при продвижении новой услуги в салоне.

Работа над ошибками:  Если вы работаете с продукцией CND (CreativeNailDesign), расположите «Солнечный маникюр» сразу после классического. Услуга эта очень быстро набирает популярность, и, подняв его в прейскуранте на несколько строчек вверх, вы можете действительно повысить продажи.

Шаг третий: создание креативной концепции для прейскуранта салона красоты

Клиенты салонов красоты с каждым днем становятся все требовательней. Времена, когда во всех парикмахерских были одинаковые прейскуранты на белой бумаге, ушли безвозвратно. Попробуйте разработать креативную концепцию для вашего прайса: например, прейскурант-меню. Согласитесь, немаловажное значение для нас при выборе такого заведения наравне с обстановкой и качеством обслуживания,  имеет, конечно же,  и меню. Его содержание мы стремимся узнать заранее через газету или  Интернет. Если все устраивает, узнаем цены. Эта параллель выбрана не случайно, ведь клиенты наших салонов красоты становятся все искушенней, сравнивая сервис  разных сфер обслуживания. Отсюда напрашивается вывод, что прейскурант современного салона красоты должен быть таким же удобным, наглядным и разнообразным, как меню ресторана. Он  также должен иметь специализированные и фирменные услуги. Только в этом случае все запросы Ваших, даже самых взыскательных клиентов, будут удовлетворены.

Работа над ошибками: Не перегружайте прайс различными шрифтам, множеством цветов или очень длинным перечислением процедур. Это утомляет. Во всем должна быть мера.

Шаг четвертый: наполнение прейскуранта логотипами известных брендов

Прейскурант салона красоты призван информировать не только об услугах, но и об уровне самого заведения. Согласитесь, если «меню» салона будет наполнено логотипами известных брендов, престиж вашего заведения,  несомненно, поднимется. Не забывайте лишний раз напоминать об этом клиентам. Ведь это работает на вашу репутацию. К тому же, это дает возможность предлагать процедуры, основанные на разных косметических линиях с дифференцированной наценкой.

Работа над ошибками: Например, процедуры, выполненные на качественной продукции, такие как CreativeNailDesign, могут стоить в вашем прейскуранте больше, даже если себестоимость будет примерно одинаковой.

Шаг пятый: определение  фирменных услуг

Новые салоны красоты в Москве появляются практически каждый день. И даже если сейчас у вас немного конкурентов, уже завтра по соседству может открыться один или даже несколько новых салонов. Чем тогда вы сможете удержать клиентов? В этом вам помогут фирменные услуги. Именно они придадут вашему центру красоты индивидуальность и выделят его среди всех. Отсутствие фирменных услуг, так же как и их переизбыток, может сказаться не лучшим образом на уровне продаж.

Работа над ошибками: Фирменных услуг не должно быть много. Иначе сама идея потеряет смысл. Если в прейскуранте 90% процедур станут фирменными, вы рискуете вызвать вполне обоснованные усмешки клиентов. К тому же, очень важно не обмануть ожидания ваших посетителей. Если продукты, на которых выполняются  фирменные услуги, не очень высокого уровня, вы рискуете потерять клиентов. Что же тогда можно сказать о классических услугах, если фирменные весьма сомнительного качества.

Шаг шестой: соотношение популярности и рентабельности

Предлагая  ту или иную услугу, прежде всего, проанализируйте, что же на самом деле приносит вам доход. Рентабельность и  популярность не всегда соотносятся друг с другом. По данным опроса 500 салонов, проведенных Компанией ОлеХаус, моделирование ногтей по популярности занимает не более 20 % от общего количества процедур, в то время как приносит 44% дохода. Поэтому при составлении прейскуранта необходимо «выделить», прежде всего, услуги, приносящие реальный доход. Дополнительные иллюстрации, более тщательное описание, скидки и спецакции, - все это может повысить рентабельность вашего салона.

Работа над ошибками: Популярность и рентабельность процедур – две взаимосвязанные величины. Следует больше внимания уделять продвижению рентабельных процедур, потому что они приносят наибольший доход. Популярные же услуги способствуют привлечению клиентов, которые в дальнейшем при надлежащей рекламе смогут воспользоваться именно рентабельными процедурами.

Шаг седьмой: правильное определение цены услуги

Ценообразование – это настоящее искусство, которому руководители салонов красоты учатся годами. Универсальных решений нет, и все-таки Компания ОлеХаус создала разработку, на основе которой вы сможете рассчитать оптимальное соотношение цен. Аналитиками была исследована ценовая политика в сотнях салонах и на основании полученных данных, разработана расчетная таблица. За единицу измерения взята цена  классического маникюра. В соотношении с ней цена на Солнечный маникюр, например,  грамотнее всего установить с коэффициентом 1.6, на маску для рук – 0.4, на моделирование –  5,8. Эта разработка уже стала настоящим сокровищем, как для опытных руководителей салонов, так и для начинающих. Подробнее с ней можно познакомиться на семинарах «Новый взгляд на прейскурант», проводимых Компанией ОлеХаус.

Работа над ошибками: Таблица справедлива при работе на материалах Компании ОлеХаус, т.к. стоимость процедуры находится в прямой зависимости от профессиональной подготовки, полученной в  ОлеХаус и от качества препаратов. Например, маникюр Креатюр: это материалы для моделирования высочайшего качества и ювелирное мастерство профессионала.

Шаг восьмой:  дифференциация цен в зависимости от уровня квалификации работников

В поиске ресурсов для увеличения прибыли, обратите внимание на квалификацию своих мастеров. В вашем салоне работают сотрудники с разным профессиональным уровнем, а плата за процедуры при этом почему-то  одинаковая. Повышение квалификации или победа на крупном конкурсе может стать поводом для введения дополнительной наценки на услуги этого мастера. Естественно, что подать это клиентам нужно красиво. Дипломы и награды, красующиеся в стильной витрине или около рабочего места призера,  станут весомым аргументом. Проведя дифференциацию по квалификации мастеров, вы откроете еще один источник для увеличения прибылей.

Работа над ошибками: Явным плюсом этого нововведения является то, что такая политика может поднять «боевой дух» сотрудников. Видя, что более квалифицированные коллеги получают большее вознаграждение за ту же работу, остальные мастера тоже захотят «расти» профессионально.

Шаг девятый: наглядность

Современный, красочно и со вкусом оформленный  прейскурант может стать подлинным шедевром.  Привлекательный дизайн  «меню» - это первый шаг  не только к оригинальному имиджу салона красоты, но и увеличению его прибыли. Ведь, судя по статистическим данным психологов, до 60% людей – ярко выраженные визуалы. А это значит, что информацию большинство из нас воспринимает, в первую очередь, зрительно. Вложив небольшие средства в иллюстрации процедур, вы получите еще одну возможность увеличения продаж. Люди хотят знать, за что платят.  И увидев красочные картинки, они приобретают ту услугу, которая их действительно заинтересовала.

Шаг десятый: отличный результат!

С каждым годом удивлять клиентов все сложнее, а жесткая конкуренция далеко не всегда позволяет поднять цену. Поэтому творческий подход к прейскуранту может стать разумной и недорогой инвестицией, механизмом увеличения рентабельности салона. Нереализованных возможностей в салонном бизнесе еще очень много, и  грех не воспользоваться ими!

 По материалам компании «ОлеХаус»

04.08.2008