<< назад к списку статей

Как покупать профессиональную косметику: секреты переговоров с поставщиками

Раз уж мы взяли на себя трудную миссию проложить мостки между салонами красоты и поставщиками косметического продукта, придется держать фасон и дальше. Рассмотрим типичную ситуацию, когда торговый представитель какого-нибудь поставщика профессиональной косметики стучится в дверь салона красоты с очередным коммерческим предложением. Ох, надоело - скажете Вы, хочется гнать таких коммивояжеров с порога поганой метлой. Но ведь, с другой стороны, он принес Вам новые возможности. И не исключено, что новые прибыли. Стоит ли отказываться от этого так безоговорочно?

С другой стороны, тратя на профессиональную косметику в год, например, 100 тысяч рублей, руководитель салона красоты может отжать как минимум 20% от этой стоимости, добившись уступок от поставщика. Хотите знать как? Рекомендации – ниже.

Неизбежность покупок профессиональной косметики

Ну не обойтись салону красоты без профессиональной косметики! Но статья не о том, как выбирать самую эффективные косметические продукты, а о том, что сам процесс покупки можно превратить в осознанные действия, обеспечивающие экономию на закупках, а значит в конечном итоге – доход салона красоты.

Первое – надо постараться понять логику покупки. Для чего мы покупаем профессиональную косметику? Вспомним крылатую фразу из мультфильма про Простоквашино в исполнении кота Матроскина голосом Олега Табакова: чтобы что-то выгодно продать, сначала нужно что-то выгодно купить. Это самое главное правило, которого придерживается любой предприниматель во всём мире. Салонный бизнес здесь вовсе не исключение. Издержки покупок и продаж всегда хочется минимизировать, чтобы обеспечить своему салону красоты конкурентное преимущество.

Мне часто приходиться слышать от директоров салонов красоты фразы наподобие этих: «клиентов мало, народ не идёт, выручка маленькая, никто ничего не покупает, денег не хватает» и т.д. Об этих жалобах и статья. Постараемся ответить на вопрос - что может повлиять на увеличение выручки и наличие денег в салоне. И начнём мы с такой типичной ситуации, как появление торгового представителя какого-нибудь поставщика профессиональной косметики в салоне красоты с «очередным» коммерческим предложением.

В девяноста случаев из ста, такой торговый представитель слышит отказы даже выслушать его! Вариантов отказных реплик очень много. Чаще всего можно услышать такие:

• «Нам ничего не надо...»
• «Мы уже работаем с кем-то»
• «У нас эксклюзивный договор с фирмой N…»
• «Мы не занимаемся продвижением новинок…»
• «У нас это не будут покупать …»

и тому подобное…

Поскольку самого владельца салонного бизнеса застать трудно, подобные отказы, как правило, исходят от управляющих и администраторов, которые «всё решают сами».

Теперь главный вопрос! Почему вы считаете, что ваши клиенты у вас должны что-то покупать, если сами чаще отказываетесь что-то покупать для нужд своего салона красоты, в том числе и для того, чтобы полнее удовлетворить нужды этих самых клиентов? Вопрос, конечно, риторический и может вызвать бурю эмоций, тем не менее, вещи эти взаимосвязаны. И вот почему.

Если салон красоты практикует прямые продажи сопутствующих товаров, то, обычно, ассортимент этих товаров не слишком велик. У большинства посетителей салонов красоты скудный ассортимент не вызывает доверия и желания даже поинтересоваться товаром, потому что видно - выбирать не из чего. Стоят какие-то флаконы без ценников и лучше к ним не подходить, а то ненароком кто-нибудь подойдёт и начнет «впаривать» что-нибудь, отказаться неудобно будет…

Мастера и администраторы салонов красоты где-то на уровне подсознания (они же тоже покупатели каких-то других товаров, вне работы) испытывают такие же ощущения, которые порождают мысль «я не смогу предложить клиенту альтернативные варианты решения его проблемы, поэтому процесс продаж будет больше похож на «впаривание», чем на продажи». Эту мысль не заглушишь никакой денежной мотивацией, потому что каждый мастер дорожит своими клиентами, и лишний раз не станет напрягаться сам и «напрягать» своих клиентов на покупку какого-нибудь средства.

А между тем, ассортимент косметики и других сопутствующих товаров, имеющихся в природе, достаточно велик и самое интересное заключается в том, что производят косметику для решения конкретных проблем. Причём решения этих проблем у разных производителей оценивается по-разному, т.к. существует фактор ценового позиционирования товара, который практически всегда учитывается при создании новых продуктов.

Регламент встреч с торговыми представителями

Отвергая сходу предложения торговых представителей различных фирм, вы отвергаете от себя и деньги, которые могли бы заработать на этих предложениях. Ведь рассмотрение коммерческих предложений – это часть работы предпринимателя. Если этого не делать регулярно, то и салонный бизнес начинает чахнуть.

Конечно, у нас у всех всегда нет времени. Именно поэтому я рекомендую выделить один день в неделю для приёма торговых представителей в порядке очереди. Просто заведите правило, например, каждую пятницу с 10:00 до 13:00 принимать у себя торговых представителей поставщиков косметических продуктов – салонного оборудования, профессиональной косметики, расходных материалов. Пусть администратор записывает в специальный журнальчик. Обозначьте регламент встреч, например, 30 минут не более, и далее проводите переговоры по программе Л.О.Ц.М.А.Н. Что это значит, сейчас объясню.

Л.О.Ц.М.А.Н. - технология успешных переговоров с поставщиками профессиональной косметики

В любых коммерческих переговорах обсуждаются условия, касающиеся логистики, оплат, цен, маркетинга, ассортимента и науки, т.е. обучения. Отсюда и аббревиатура – по первым буквам этих терминов. Переговоры с представителями поставщиков косметических продуктов можно начинать с любой темы, однако ни один пункт переговорной карты Л.О.Ц.М.А.Н. не должен быть упущен и по каждому пункту должны быть согласованы понятные обеим сторонам условия. Главная ваша задача – получить максимальные уступки от первого предложения, потому что мы помним заповедь, с которой начали эту статью.

Давайте пройдёмся по каждому пункту переговорной карты и обозначим некоторые способы оказания лёгкого давления на поставщика с целью улучшения входных условий и формирования ассортимента на продажу.

Логистика (Л) – можно отжать минимум 10% стоимости

Здесь обсуждается всё, начиная от минимального объёма заказа и заканчивая сроками поставок, вариантами возврата неликвидов, брака и «просрочки». Например, поставщик косметического продукта выдвигает условие, что доставка будет бесплатной только при условии соблюдения минимального объёма заказа, допустим от 3000 рублей. Если заказ будет на меньшую сумму, то по условиям за доставку нужно будет заплатить 300 рублей. Т.е. если вы сделаете заказ на 1500 рублей, то вынуждены будете заплатить ещё 300 рублей за то, чтоб вам привезли товар, а это приводит к удорожанию на 20%.

В этом случае уместно спросить, где находиться склад (может быть он совсем рядом с вами) и возможно ли приезжать за товаром и забирать его самостоятельно. Если, да, то предоставит ли поставщик скидку в размере 10% от стоимости минимального объёма заказа. Логика здесь очень простая: 300 рублей включены в стоимость минимального заказа (3000 рублей), а это 10%. Если склад рядом или по пути, то почему бы не попытаться договориться о снижении цены в обмен на то, что ваш салон красоты не придётся включать в план развозок.

Оплаты (О) – утром стулья, вечером деньги.

Каждый поставщик косметического продукта естественно хочет быстрее получить деньги за реализованный товар. При этом в некоторых фирмах мотивация торговых представителей привязана к приходу денег, а в некоторых фирмах – к сумме отгрузок всем клиентам. Это совершенно разные вещи, поскольку отгруженный товар, за который не получены деньги, по сути, не может считаться реализованным, следовательно за отгрузки без оплаты мотивации быть не должно.

Самый простой путь при переговорах об оплате это предложить взять товар на условиях полной или частичной реализации. Здесь нужно быть крайне осторожным, т.к. нельзя полностью лишать торгового представителя его заработка. Можно предложить альтернативный вариант: часть товара, с хорошими показателями ликвидности взять на условиях «товар-деньги» или с небольшой отсрочкой, а ещё несколько позиций (например, новинки) предложить взять на условиях оплаты после реализации. При этом уместно спросить торгового представителя, чем конкретно он или фирма, в которой он работает, может помочь вашему салону в продвижении новинок. Торг может быть сведён к простому психологическому приёму – «если вы хотите, чтоб мы это поставили на полку в нашем салоне красоты, то объясните, что вы намерены сделать, чтоб ваш товар с этой полки «ушёл» и мы на нём заработали». Пусть торговый представитель предлагает варианты помощи.

Что касается финансовой экономии, то при инфляции в стране на уровне 12% месяц задержки платежа (при оплате через месяц) экономия на уровне 1% - немного, но приятно. При годовой закупке профессиональной косметики на уровне 100 тысяч рублей – это лишняя тысяча. За год – двенадцать тысяч.

Цены (Ц) – без скидок ни шага! Отжимаем еще минимум 10% от цен

Цена – это самый важный аспект переговоров. При обсуждении цены нужно стараться прояснить ценовую политику поставщика профессиональной косметики (единая ли цена для всех салонов красоты, есть ли требования по соблюдению единой стоимости продаж клиентам салонов красоты и т.п.), а так же обсудить варианты снижения отпускной цены за счёт всевозможных скидок.

В примере с логистикой, который был приведён выше, мы увидели возможный вариант предоставления скидки за самовывоз товара со склада поставщика. Однако существуют и другие варианты. Самый распространённый вариант – скидка в зависимости от выбранного объёма товара. В этом случае нужно выяснить, при каких объёмах, какие скидки предоставляются, и запросить максимальную скидку за минимальный объём. Это делается с целью выиграть время и спровоцировать поставщика на поиск компромиссного решения. Вдруг он отступит от правил, ведь продавать товар надо!

Скидку можно попросить и за оплату по факту, т.е. за работу без отсрочек. Можно диверсифицировано подойти к вопросу предоставления скидок и потребовать дополнительную скидку на «менее ликвидные» с вашей точки зрения товары, обосновав это тем, что вам нужно компенсировать ценой более длительный период оборачиваемости этих косметических продуктов. В общем, вариантов много, надо искать.

Маркетинг (М): поставщик должен поделиться!

Есть негласное правило: продажи – это доход, а маркетинг, это расход. Просчитать эффективность различных маркетинговых инициатив очень сложно. Сколько будет стоить, например, напечатать 10 тысяч листовок нам известно, а какой доход и за какой период времени мы получим от распространения этих листовок, нам неизвестно. На подобный анализ нужно потратить массу времени и чаще только для того, чтоб на цифрах убедиться, что деньги потрачены зря, а доход от этих «инвестиций» размером с гулькин нос…

У салона красоты, как правило, нет маркетолога, а у поставщика – есть. Пусть поставщик поделится своей маркетинговой информацией! Это может дать экономию, убережет от ошибок.

Тем не менее, любой производитель или дистрибьютор имеет бюджет на продвижение своих товаров и брэндов. Поэтому переговоры на тему маркетинговых инициатив должны преследовать две конечные цели: маркетинговые инициативы должны реально помочь вам продать тот косметический продукт, что вы планируете купить. И, во-вторых, желательно, чтоб эти инициативы осуществлялись за счёт поставщика.

Приведу простой пример. За продажи сопутствующих товаров в салонах красоты мастера получают вознаграждение примерно 10%. Т.е. при стоимости товара 1000 рублей, мастеру нужно отдать 100 рублей. Многих мастеров такая сумма не впечатляет, и за это вознаграждение никто не борется.  Поэтому можно предложить поставщику выделить бюджет на дополнительную мотивацию персонала салона красоты. Это может быть представлено в виде временной акции. Договаривайтесь о сумме компенсации, сроках компенсации и вперёд. Берём запас акционного товара в количестве, больше чем необходимо на условиях реализации и объявляем персоналу дополнительную мотивацию от поставщика профессиональной косметики. При этом вы ничем не рискуете. Если в конце акции останется излишек, то его нужно вернуть поставщику.

Кстати, обсуждая варианты акций, рекомендуется определять величину расходов на эти мероприятия в натуральных и относительных величинах. Эти цифры могут пригодиться при обсуждении отпускной цены. Ведь можно отказаться от акций поставщика и запросить у него компенсацию в виде скидки с обоснованием: «мы сами на эти деньги проведём акцию».

Ассортимент (А): выбираем ходовые позиции

Ваш ассортимент, чтоб он был интересен вашим клиентам, должен быть поделён на несколько групп. До 50% - базовые позиции, самые ликвидные и ходовые. Ещё около 20% ассортимента могут занимать приоритетные позиции, к которым могут относиться товары с высокой наценкой. Оставшиеся 30% ассортимента могут включать в себя 15-20%  эксклюзивных позиций и 10-15% удобных позиций, которые нужны для увеличения кассового чека.

При переговорах об ассортименте вам стоит обращать внимание на то, к какой группе товаров относится предлагаемый вам товар, а так же с каким товаром, который у вас есть, он будет пересекаться по ценам.

Запросите у поставщика АВС-анализ (что это такое, объяснять долго, просто найдите в Интернете и узнайте - там всё просто.). Этот анализ сориентирует вас по самым ходовым позициям и уверенности в том, что товар будет продаваться у вас прибавиться.

Обязательно проговорите с поставщиком условия возврата или замены неликвидов, а так же бракованной косметической продукции. Это тоже часть переговоров об ассортименте. Вам нужно минимизировать свои риски и иметь рычаг управления поставщиком, если с прочими товарами к вам случайно «залетит» какой-нибудь неликвид.

Наука (Н): научите нас продавать!

Это ещё один важный пункт вашей переговорной карты, потому что речь в данном случае пойдёт об обучении ваших мастеров. Учиться можно разным вещам. В первую очередь – презентация продукта. Для того чтоб ваши мастера могли предлагать товар своим клиентам они должны понимать, что они им будут предлагать. Дело в том, что во многих ситуациях, когда можно было бы что-нибудь продать, из-за незнания ассортимента этих продаж нет.

Сами мастера не будут изучать, для чего нужны те или иные продукты. Поэтому им нужно объяснить это. Лучше, чем это может сделать поставщик, никто не сделает. Следовательно, оговорите время, когда представитель поставщика может прийти в ваш салон красоты и рассказать о продукте всё что знает и не знает.

Другой важный аспект обучения – это обучение технологиям применения продуктов в салоне красоты и в домашних условиях. Последнее нужно для того, чтоб снабдить «упрямого» клиента грамотной инструкцией по применению какого-либо косметического средства у себя дома, чтоб он не испортил себя случайно и не свалил потом всю вину на мастера или производителя за свою неудачу. Это важно знать мастерам ещё и для того, чтоб они умели давать аргументированные консультации в пользу оказания услуг в салоне красоты. Они должны уметь объяснить клиенту разницу между профессиональной технологией и бытовой, что в салоне надёжнее и под контролем профессионалов.

Третий вариант обучения – это тренинги, семинары, курсы и т.д. Опять же предмет переговоров – как часто можно учиться, чему можно учиться и что из этого поставщик предлагает за свой счёт.

Некоторые поставщики обучают продажам не только косметологов

Вывод:

Главный вывод, к которому я подталкивал вас этим материалом очень простой. Привлекайте поставщиков к организации прямых продаж у себя в салоне красоты. Используйте их ресурс, ведь продажи в салоне красоты – это дополнительный источник дохода, который обеспечит ваш салонный бизнес не только дополнительной прибылью на квадратный метр арендуемой вами площади, но и будет пополнять ваш бизнес дополнительными оборотными средствами.

Удачи!

Алексей Дмитриенко, генеральный директор ООО «Хорошее решение»,

Первоисточник: SEASON OF BEAUTY

24.08.2011