<< назад к списку статей

Акции в салоне красоты в период сезонного спада

Вера НЕВОСТРУЕВА

Индустрия красоты и здоровья несколько раз в год сталкивается с сезонным спадом, когда клиенты перестают ходить в салоны красоты. Профессионалы и участники рынка красоты Москвы, Санкт- Петербурга, Екатеринбурга и Иркутска делятся своим опытом – что и как делать в низкий сезон.

Закономерность падения посещаемости в салонном бизнесе давно уже никого не удивляет. Как бы странно это ни звучало, есть непродуктивные дни и даже часы. Периодичность кривой посещаемости напрямую зависит от двух факторов: занятости персонала и спроса на услуги целевой аудитории салонов красоты. Для того чтобы быть готовым к затишью, владелец салона красоты должен проводить ежедневный мониторинг прошлых лет, где по каждой процедуре указаны пики и спады. Результаты анализа нескольких лет могут быть положены в основу проведения маркетинговых кампаний и рекламного бюджета, а также продемонстрируют степень лояльности клиентов.

Классическими мертвыми сезонами для салонного бизнеса являются посленовогодние недели и летние отпуска. Администратор салона красоты Ольга Карчевская сообщает, что в салоне красоты LeModerne (Санкт-Петербург) посещаемость в эти периоды снижается с 10-12 человек в день до 6-7. "Если говорить о салонах красоты бизнес-класса, - делится Анна Ксенз, директор салона красоты "Диссе" (Москва), - то это январь. В феврале бывает небольшая пауза, к 8 марта все снова начинают ухаживать за собой, потом снова отдыхают. Летом 50 на 50, потому что сезон отпусков: кто-то к ним готовится, кто-то уже уехал. К концу лета, к учебному году все вновь берут себя в руки и посещают салоны красоты".

Однако в зависимости от целевой аудитории к сентябрю количество клиентов может и упасть. "Начало учебного года, все идут в школу, и мамам не до ухода за собой. Половина сентября обычно не слишком насыщенная - посещаемость падает примерно на 10% -- а к октябрю начинается всплеск клиентской активности", - рассказывает Екатерина Хашаба, директор сети салонов красоты "Эгоист" (Екатеринбург).

PR-менеджер "Салона красоты Мотчаного" (Екатеринбург) Елена Метелькова называет следующие периоды затишья: ноябрь и последняя неделя января-начало февраля, связанные с тем, что клиенты в ноябре экономят деньги перед Новым годом. Январь-февраль наоборот: все деньги уже потрачены. "Если обычно 80--90 человек в день приходит в один салон, то в эти периоды посещаемость падает до 20 человек, - уточняет Елена Метелькова. - В январе мы всегда открываемся с 3-го числа, уже есть запись. После Нового года 10 дней клиенты салонов красоты премиум-класса продолжают ходить в гости, в рестораны и клубы. 6-7 января клиенты снова активизируются".

На ноябрь обращает внимание и Ирина Мамонова, директор салона красоты BeautyLine (Иркутск): "В декабре все нормально, и в январе разве что на неделю возможен спад, летом период отпусков не сильно сказывается на посещаемости салонов красоты. Из года в год затишье бывает в ноябре. В этом году на посещаемость повлиял кризис: этот ноябрь был гораздо хуже, чем в прошлом году. Обычно спад бывает 20%, а в этом году -- 30%".

Встречаются и непрогнозируемые периоды затишья, связанные с всеобщими независящими от аудитории причинами: лунным календарем, вирусными инфекциями.

Мертвый сезон чувствуют и фешенебельные салоны со звездными стилистами. Екатерина Тришкина, директор "Салона красоты Эдуарда Тришкина" (Москва) уверяет, что застой проявляется в первые две недели декабря: "Который год с 1 по 15 декабря посещаемость падает раза в 2 (обычно посещаемость составляет 10-15 человек). Зато потом с 15 по 31 декабря посетители буквально "сносят салон с лица земли". Мы выяснили, что один раз в году наши клиенты экономят, чтобы потом сделать что-то к Новому году. Видимо, это связано с психологией русских людей". Классического периода затишья начала января - в нашем салоне красоты нет. Клиенты, которые остаются в Москве, понимают, что в это время в салонах достаточно свободно, можно успеть сделать все процедуры.

Однако существуют две категории салонов красоты, которых затишье не касается вообще. Первая категория - салоны, работающие только на постоянной базе клиентов. В салоне красоты "Ривьера" (Екатеринбург) нас заверили, что количество клиентов никогда не меняется кардинально: "У нас своя клиентура, поэтому уже 4 января мы открываемся в 9:30, и у дверей стоит очередь. Отлично мы работали и в прошлом феврале: выручка была средняя по году".

Вторая категория - специфически ориентированные салоны красоты. Например, администратор салона красоты "Алла" (Санкт-Петербург), который занимается изменением образов мужчин и женщин с помощью накладок волос, говорит, что продажи в течение года не меняются уже 15 лет, все рекламные акции в определенные периоды направлены только на привлечение новых клиентов, а не на удержание постоянных.

Спады посещаемости в салонах красоты зависят и от направления процедур. Допустим, лазерная эпиляция. Каждый владелец салона красоты знает, что провести процедуру за один раз невозможно - должен быть курс как минимум из трех процедур. Тот, кто хочет подготовиться к лету, начинает избавляться от волос еще в феврале. Светлана Петрова, член Гильдии маркетологов, владелец Центра инноваций Beauty&SPA "Правительство красоты" (Москва), советует: "Обычно февраль является началом спроса на эпиляцию. Если организовать потребность в процедуре в январе при помощи скидок и маркетинговых акций, то начнется подъем дохода салона красоты в непродуктивный посленовогодний период. С мая спрос на эпиляцию снизится, потому что после этой процедуры нельзя выйти на солнце".

Октябрь тоже считается мертвым сезоном в эпиляции, потому что в сентябре клиенты приезжают из отпусков, процедура перестает быть массовой. В данный период необходимо популярно объяснять клиентам, что после инсоляции возникает риск фотостарения (кожный покров утолщается, заметны морщины) и проконсультировать, как косметолог может этому противодействовать. Таким образом можно повысить спрос на определенные услуги.

За счет введения новых услуг пытается компенсировать спад и выровнять спрос салон красоты "Персонель" (Екатеринбург). Менеджер по рекламе Юлия Рычкова утверждает, что в любых процедурах есть сезонность: "Допустим, летом и зимой мы делаем акцент на процедуры по телу. Летом мы советуем не делать косметологию лица (пилинг, мезотерапия), после этих процедур нельзя загорать. Мы рекомендуем клиентам поменять ориентиры".

Рекламные и маркетинговые акции: за и против

Несмотря на объективное наличие провалов в посещаемости и соответственно в доходах салонов в периоды сезонного спада, не все руководители и владельцы салонов красоты склонны прибегать к "оздоравливающим" бизнес- мероприятиям, рекламе и рекламным акциям.

Здесь стоит разделить салоны на классы. Салонам красоты эконом-класса, которые просто делают стрижку и маникюр, акции не нужны, потому что у них поток клиентов не ослабевает круглый год. В салоне красоты класса люкс не бывает много посетителей. Как шутит Екатерина Тришкина, "в нашем случае эти акции устраиваются для того, чтобы клиентам не было скучно". В салонах красоты бизнес-класса, даже тех, которые работают давно, акции нужны.

По мнению директора сети салонов красоты "Эгоист", рекламные и поддерживающие мероприятия абсолютно не нужны, это необоснованные траты в январе. "Мы и в декабре никогда не даем рекламу, - заявляет Екатерина Хашаба, - потому что в декабре клиенты посещают салон красоты без дополнительной стимуляции, клиенты обслуживаются только по предварительной ноябрьской записи. Это нецелесообразно и потому, что декабрь переполнен рекламой, среди которой клиент теряется".

Исходя из личного опыта, Ирина Мамонова утверждает, что в Иркутске предпринимать маркетинговые акции в эти месяцы бесполезно: "Пробовали и скидки, и листовки, и рекламные объявления в газете. Сложился определенный уровень цен по нашему городу. Они выше, чем в муниципальных парикмахерских, но не такие, как в салонах высшего класса. У нас средние цены. Соответственно, делать какие-то скидки невыгодно для мастеров". Об акциях конкурентов Ирина Мамонова также не слышала, единственный в городе салон красоты с семейными скидками Family закрылся в связи с финансовым кризисом.

Екатеринбургский "Салон красоты Мотчаного", напротив, активно размещает рекламу в декабре. Зато в ноябре, по словам Елены Метельковой, никакие средства не загонят людей в салон, ежегодно бывает одинаковая ситуация: "Чтобы загрузить салон хотя бы на 20--30% в это время, акции просто необходимы. Если у вас есть скидка 10%, то вы обязательно придете".

Впрочем, многими клиентами скидки не приветствуются. Считается, если в салоне красоты есть скидка, значит, он просто не может продать услугу. Значит, продукт не настолько качественный, чтобы можно было его продать по изначальной стоимости.

Важно правильно выбрать целевую аудиторию, на которую будет направлена реклама. Если рядом банки, муниципальные учреждения, то нет смысла ориентироваться на молодых мам, лучше на зрелых женщин. Если салон находится около школы, детского сада, то там будет "провал" в сентябре, когда дети идут учиться. На разную по возрастному и половому признаку целевую аудиторию создаются разные программы. Если снижение посещаемости начинается по одной части посетителей, то вторую можно "вытянуть" за счет рекламных мероприятий, начав их за 1-2 месяца до мертвого сезона.

Итак, ответы профессионалов рынка красоты разделились. Большинство региональных предпринимателей считают, что маркетинговые акции бесполезны, предпочитая рекламу. Крупные салоны и салоны красоты, работающие по сетевому принципу, предпочитают совмещать эти инструменты привлечения клиентов.

САМАЯ ОРИГИНАЛЬНАЯ АКЦИЯ

Ольга Карчевская, администратор салона красоты LeModerne (Санкт-Петербург): "Распечатать себе скидку. На сайте салона красоты "Арис" был размещен флаер, который давал 5% скидку при посещении салона".

Светлана Петрова, член Гильдии Маркетологов, Центр инноваций Beauty&SPA "Правительство", бизнес-технолог: "Самая прибыльная акция была в только что открывшемся салоне красоты на услуги солярия с низким коэффициентом соотношения ультрафиолетовых спектров UV-A, UV-B, излучаемых лампами солярия. При таком коэффициенте ламп инсоляция мягко осуществляется в течение 20--30 минут, а не через 4--6 минут в солярии с высоким коэффициентом ламп, что неблагоприятно сказывается на здоровье. Минута загара в обоих вариантах стоит одинаково, а сумма оплаты визита существенно отличается из-за количества проведенных в солярии минут. Желающие должны были принести 2 мандарина или апельсина и загорать бесплатно. Из этих фруктов выдавливали сок и угощали следующего клиента. Сначала люди звонили и спрашивали, правда ли это. Тем, кто приходил, объясняли, насколько вреден загар с высоким коэффициентом, рассказывали, что в Европе стоят только подобные солярии. Заодно показали салон, подарили подарки, собрали клиентов на чаепитие. Салон начал приносить доход".

Екатерина Тришкина, директор "Салона красоты Эдуарда Тришкина": "Салон расположен таким образом, что жилых массивов поблизости нет, вокруг только административные здания. Салон уже практически закрывался, но один умный человек придумал Beauty-launch. Смысл в том, что в обеденный перерыв женщины и мужчины могут свободно приходить и быстро делать стрижку, укладку, маникюр. Теперь у салона красоты хорошая выручка".

По материалам Иркутского сайта itg.irkutsk.ru

24.08.2009