<< назад к списку статей

Пять вариантов привлечения клиентов в салон красоты с использованием среды Интернет

Александр Ходаков

Боже мой, как дурят головы владельцам салонов всякого рода специалисты по раскрутке сайтов и иже с ними. Звонки по нескольку раз в неделю. Уж я-то знаю, что нет больше оптимизации и продвижения сайтов, закрыта эта тема. Кончилась полгода назад. Но осталось много «спецов по раскрутке», которые привыкли получать за это деньги, и с умным видом сидеть весь день в трусах перед компьютером. Променять такую радостную жизнь на что-то иное им не хочется, вот и продолжают всем рассказывать сказки про раскрутку сайтов. Если бы вы только знали, как большинство из них это делает на самом деле… Все, стоп. Боюсь, побьют. Да и зачем мне ссориться с бездельниками, которых много?

А вот о том, что работает, расскажу. Для любого салона красоты Интернет начинается с собственного сайта, создание которого обходится обычно в 30-50-100-150 тысяч рублей. Верхняя граница стоимости ограничена только фантазией разработчика и кошельком владельца клиники. На самом деле, сайт - это не столько имидж салона, его престижное представительство в Интернете, а прежде всего инструмент привлечения новых клиентов и работы с ними. Иными словами – рабочий инструмент повышения выручки и прибыли салонного бизнеса. Именно так его и следует оценивать.

Все нетрудно сосчитать. Срок жизни сайта (точно так же, как телевизоры и мобильные телефоны, сайты со временем морально устаревают, и их надо менять, то есть тратиться снова) составляет около трех лет. Значит, если потрачено на создание сайта 100 тысяч рублей, то каждый месяц амортизация составляет около 3000 рублей.  К этому надо прибавить затраты на поддержку сайта (кто-то конечно обслуживает сайт самостоятельно, но многие не умеют и нанимают для этого на стороне специалиста за 3-5 тысяч рублей в месяц). Имеется в виду, что поддержка – это небольшие работы из серии «заменить, убрать, поставить» какие-то новости, картинки и так далее (то есть не идет речь о «раскрутке» сайта). В данном случае, себестоимость содержания сайта составляет 6-8 тысяч рублей в месяц. Такой сайт обычно не слишком продуктивен – ежедневно его посещает 10-20 человек, в месяц -300-400 посетителей, каждый из которых обошелся в 20 рублей. Посчитайте ваши реальные затраты на создание сайта и его поддержку, хостинг и доменное имя, поделите на свою текущую посещаемость и получите свою собственную цифру. Из опыта Интернет-статистики можно рассчитывать на то, что с такого рабочего инструмента (сайта) с посещаемостью 20 человек в сутки в салон красоты в течении месяца придет разве что один первичный клиент, на которого вы в итоге потратили 6-8 тысяч рублей. Но самое главное  не стоимость клиента, а то, что для такого варианта Интернет-рекламы один-два первичных клиента – это предел возможностей, перепрыгнуть который еще никому не удавалось. Строго говоря, так обходиться со средой Интернета, откуда многие черпают гораздо большее число первичных клиентов,  просто непродуктивно и нерентабельно. Что же можно сделать?

Откуда взять новых клиентов в Интернете?

Существует минимум семь возможностей привести потенциальных клиентов на сайт вашей салонный клиники, например:

• поисковая оптимизация
• поисковая реклама
• контекстная реклама
• баннерная и тизерная реклама
• каталоги салонов красоты
• блоги и социальные сети
• рассылки

Все эти способы могут потребовать каких-то затрат (вложений средств или усилий), но сравнительно небольших. Речь идет об экономной рекламе салона красоты. Главное – можно добиться гораздо более дешевой себестоимости привлечения клиентов, чем от печатной, наружной и других видов рекламы. Да и свой собственный сайт обходится, оказывается, дороже чем просто заказывать рекламу. Но об этом позже, для того чтобы сравнивать эти каналы Интернет-рекламы нам надо определить показатели сравнения, позволяющие оценивать в деньгах стоимость контакта, стоимость звонка и стоимость привлеченного первичного клиента.

Три главных стоимостных показателя экономической эффективности (рентабельности) Интернет рекламы.

Существуют три объективных цифры, которые доступны вам для того, чтобы рассчитать затем показатели эффективности рекламы в Интернете и перевести все в деньги.

1. Первая цифра - посещаемость сайта – число посетителей, побывавших на сайте в месяц. На основании этой цифры и затрат на рекламу легко высчитать стоимость контакта.
2. Вторая цифра - количество звонков – число потенциальных клиентов, позвонивших в салон красоты, фиксируется администратором в таблице отчета с обязательным вопросом к позвонившему «по какой рекламе вы нас нашли?» На основании этой цифры рассчитывается стоимость звонка.
3. Третья цифра - количество первичных клиентов – те, кто записался на прием, при заполнении карточки клиента администратор фиксирует по какой рекламе пришел клиент. Те говорят обычно «нашел в Интернете». Уточнять где именно и на каком сайте видел клиент рекламу салона красоты бесполезно – никто ничего не запоминает. На основании числа первичных клиентов рассчитывается третий показатель – стоимость клиента (затраченные деньги на то, чтобы клиент пришел в салон).

Все эти цифры и рассчитанные на их основе показатели эффективности Интернет-рекламы важны, за ними надо следить. И главное – расчетливо выстраивая свою рекламу в Интернете можно спрогнозировать число клиентов и то, во сколько они будут обходиться. Понимать, сколько нужно затратить денег рекламного бюджета, чтобы получить нужное число первичных клиентов. Ведь когда их слишком много, и их невозможно обслужить, это тоже плохо. Вы скажете, что это из серии мифов – нет, я лично видел, как звонящим потенциальным клиентам отказывали, не находя свободного места в графике записи.  Рассмотрим подробнее технику работы при определении рекламного бюджета.

Как рассчитать стоимость контакта

Посещаемость сайта – объективная цифра, для измерения которой есть весьма информативные счетчики, часть которых можно установить бесплатно. Лично мне нравится счетчик www.livinternet.ru. Но в любом случае следует помнить, что все счетчики считают с погрешностью около 20% в сторону занижения (часть переходов не засчитывается). Точную статистику можно определить по логам сервера, но обычно просто показания счетчика увеличиваются на 20% для получения корректных цифр привлеченной аудитории.

Теперь, зная месячную цифру посещаемости сайта, умножаем их на корректирующий коэффициент 1,2, делим затраты на Интернет-рекламу и определяем стоимость контакта.

Например, на рекламу в Интернете потрачено 15 000 рублей месячного бюджета, посещаемость сайта составила 1500 человек в месяц, то стоимость контакта составляет 10 рублей. Вполне достижимые цифры, если выбраны правильные методы Интернет-рекламы. Сравните – это вдвое дешевле, чем стоимость контакта при собственном сайте, раскруткой которого никто не занимается. Кстати, еще раз - раскрутка сайта («поисковая оптимизация») –  уже практически не работает, и к тому же это далеко не самый выгодный способ Интернет-промотирования, но об этом позже.

Стоимость звонка и стоимость (затраты на привлечение) первичного клиента

Определяются еще проще – поделить месячный рекламный бюджет на число звонков и первичных клиентов.  Если реклама в Интернете ведется точно, то обычно звонок обходится в 2-3 тысячи рублей, если очень точно – то в 1000 и меньше… Понятно, что следующий показатель – число пришедших первичных клиентов, сильно зависит от квалификации администратора.  От того, насколько квалифицированно он поговорит с потенциальным (заинтересованным, раз позвонил) клиентом, зависит показатель закрепляемости (так называют в колл-центрах показатель стоимости клиента). Можно нагнать на сайт большую толпу из тысяч потенциальных клиентов, потратив на каждого, например, 10 рублей. Но если администратор будет каждый раз терять по 1000 рублей, не сумев профессионально довести позвонившего до дверей салона красоты, это будет похоже на то, как бесконечно наливают воду в дырявое ведро. Вот почему мы, если беремся за рекламу какого-либо салона красоты в Интернете, обязательно проводим обучение администраторов искусству телефонного общения. Оказывается, их этому никто не учит!

Познакомившись с главными показателями эффективности Интернет-рекламы салона красоты, разберем теперь каждый из перечисленных выше каналов, которые можно задействовать для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Вариант 1 - поисковая оптимизация

В целом, до недавних времен это был замечательный способ, хотя об этом уже столько написано, что повторяться не хочется. Если кратко, то когда потенциальный клиент ищет, где бы постричься или сделать массаж, то нужно оказаться перед его глазами на первых страницах, а еще лучше – на первых строчках результатов выдачи поисковых систем Яндекс, Гугль и Рамблер. Как это делается – вам не расскажут. Или не расскажут правды – «секрет фирмы». Да и не нужно вам сильно в это вдаваться. Как заказчику такого варианта использования Интернета Вам нужно знать главные плюсы и минусы:

Плюсы:

1. Те, кто приходят на ваш сайт с поисковых систем – лучший тип «горячего» клиента. Ведь они в данный момент ищут салон. Им нужна какая-то салонная процедура, они готовы к потреблению салонных услуг. Большая вероятность, что они позвонят или придут – но только если выбраны правильные поисковые фразы (см. в минусах подробнее).
2. Если считать в долгосрочном периоде – это второй после контекстной рекламы по накопляемости и продолжительному эффекту вариант Интернет-промотирования. То есть, сайт постоянно растет в посещаемости. Способ хотя и кажется дорогим, со временем стоимость контакта постоянно падает, и если настроиться на долгосрочный период, выигрыш по себестоимости такой рекламы гарантирован.

Минусы

1. Этим занимаются сотни, даже тысячи разных специалистов, но далеко не все они могут похвастаться результатами. Бывает так, что используются запрещенные приемы и имеет место быть надувательство, даже если обещают вернуть деньги в случае неуспеха.  Есть даже риск того, что сайт салона попадет в «бан», то есть будет навсегда запрещен поисковыми системами.
2. Чаще всего расчеты ведутся черным налом или электронными деньгами, что с точки зрения бухгалтерии одно и то же.
3. Есть стартовый период – обычно несколько месяцев, когда результатов еще нет, а платить приходится.
4. Поисковые фразы – ключ к успеху. Вам, конечно, предложат набор фраз, но далеко не обязательно тот, который набирают в поисковиках нужные вам клиенты. Просто подумайте – нужны ли вам клиенты, которые станут такое набирать и станут ли они звонить в салон, придя на Ваш сайт по таким фразам.

Резюме: несмотря на кучу минусов, один из распространенных способов использования Интернета как источника первичных клиентов. Просто про этот способ все слышали, а про другие варианты – нет.

Вариант 2 - поисковая реклама

Имеется в виду показ платных строчек объявления вашей клиники на сайтах посиковых систем (обычно справа от поисковых результатов), или на медицинских сайтах. То есть, целевой трафик (посетителей) можно попросту купить в Яндекс-директ и Гугль Адсенс. Сделать это можно через специалистов или самостоятельно (не рекомендую, механизм сложный, освоить его конечно можно, но это целая профессия, без знания которой вы будете платить очень дорого). По хорошим ключевым словам цена за переход (за посетителя, пришедшего на ваш сайт) составляет в районе 100 рублей. Если нанимать специалистов – то вдвое дешевле за счет тонкого подбора подходящих поисковых фраз (тут тоже надо думать головой, см. выше минусы поисковой оптимизации).  Что делают специалисты поисковой рекламы? Разбавляют «дорогие» фразы менее значимым, но более дешевыми (это хорошо!), расширяют число поисковых фраз почти до полусотни-сотни, выставляют таргетинг (вам ведь не нужны жители других городов!), и так далее, тем самым добиваясь снижения стоимости контакта порой до 30 рублей и ниже.

Плюсы

1. Абсолютно белый способ рекламы, то есть можно оплатить по безналичному расчету, отнести затраты на себестоимость.
2. Исключается воровство и откаты рекламистов. Можно самостоятельно контролировать в онлайн-режиме что происходит, какова стоимость контакта, сколько посетителей приходит на сайт, постепенно можно освоить все и делать самостоятельно («перенять опыт», что срабатывает именно по вашему салону красоты).
3. Нет стартового периода, как только начинается рекламная компания, сразу начинаются переходы на ваш сайт.

Минусы

1. Способ самый дорогой. Особенно если не разбираешься в технологии его работы.
2. Деньги тают на глазах, и как только заканчиваются – сразу прекращается приток посетителей вашего сайта («эффект телевизионной рекламы»). То есть, в отличие от поисковой оптимизации и контекстной рекламы, по сути вы сидите на игле.
3. Редко встречается, но не исключается некоторое «накликивание» пустых переходов прежде всего со стороны конкурентов (немного разорить ваш салонный бизнес) или самих рекламщиков (владельцев сайтов, где размещается реклама), а ведь за каждый клик вы платите.

Резюме: неплохой способ для быстрого срабатывания, когда требуется быстро привлечь потенциальных клиентов, но для постоянного использования есть более дешевые и эффективные варианты.

Вариант 3 – баннерная и тизерная реклама

Вариант почти идентичный предыдущему, только в несколько раз дешевле. На баннеры кликают меньше, на тизеры – гораздо чаще.  Первые, правда, выполняют также роль имиджевой рекламы (фирменный стиль салона), но тизеры (текстовые баннеры, похожие на объявление на Яндекс-директе, но плюс с небольшой картинкой) гораздо продуктивнее.  Точно так же, как поисковая реклама, баннерная и тизерная реклама работает, пока заплачено за размещение, то есть не имеет пролонгированного эффекта.  За счет чего возникает экономия по сравнению с поисковой рекламой? Дело в том, что все поисковые домашние рекламные подразделения размещают свои поисковые объявления не только у себя в поисковике, но и на сайтах по теме «красоты и здоровье», оплачивая владельцам этих сайтов лишь часть от полученной от рекламодателей суммы (поступая как обычно рекламное агентство). Соответственно, с владельцами сайтов можно договориться о том, чтобы обойтись без крупного посредника. Вот откуда экономия. И значительная. А отдача от такой рекламы бывает даже больше, потому что размещаются баннеры и тизеры обычно в более подходящих местах, чем реклама поисковиков, да и выглядит эффектнее (меньше похоже на традиционную рекламу). Мы, например, размещаем тизеры на десятках медицинских и женских сайтах, обеспечивая практически в два и более раза более дешевый вариант по стоимости контакта, чем поисковая реклама.

Плюсы:

1. Более экономный, и на удивление более результативный способ, чем поисковая реклама
2. Возможность безналичной оплаты и оперативной замены (обновления) баннеров

Минусы

1. В отличие от поисковой рекламы можно контролировать только число переходов (посещаемость) и результативность баннеров, без таргетинга и поисковых фраз
2. В отличие от поисковой рекламы, где можно рекламный показ регулировать хоть каждый день, в данном случае баннеры и тизеры устанавливаются на более продолжительный период с помесячной оплатой.

Резюме: значительно более экономный способ получить практически то же самое, как и поисковая реклама.

Вариант 4 - контекстная реклама

Речь идет об опубликовании статей и новостей с рекламой салона на сайтах с целевой аудиторией. Прямая аналогия со статьями в журналах, посвященных теме «красота и здоровье».  То есть, потенциальный клиент прочитал, заинтересовался и позвонил. Здесь важен охват аудитории –   в Интернете огромное количество сайтов, из которых надо выбирать. И если не знаешь, какие из них «надутые и пустые внутри» обязательно проиграешь, выкинешь деньги на ветер. Мы отфильтровали пустышки,  освоили «пакетное размещение», когда статья выходит сразу на многих сайтах, и обходится в небольшие деньги. Рекомендуемый темп – две-три статьи ежемесячно.

Плюсы:

1. Высокая накопляемость присутствия салона красоты в Интернете от статьи к статье (статьи никуда не исчезают, хорошо индексируются поисковыми системами, работают годами).
2. Более высокий элемент доверия у потенциальных клиентов (одно дело прийти на сайт салона, где понятно что напишут только хорошее, другое дело прочитать, что это хороший салон красоты на нейтральном большом сайте. Отсюда высокая закрепляемость – звонки и приходящие в салон красоты клиенты.

Минусы

1. Не все виды салонных услуг имеет смысл рекламировать таким образом. Например, экспресс-обслуживание не читается потребителями в виде статей, они скорее будут искать салон рядом с домом в поисковой системе. А вот сложные косметологические процедуры, новинки – это идет хорошо в статьях.
2. По количеству генерируемого трафика этот метод сильно уступает другим. То есть, количество переходов на сайт заменяется качеством (рекламировать статьями более дорогие услуги). Это надо понимать.

Резюме: способ, рассчитанный на более дорогих первичных клиентов с пролонгированным обслуживанием ( например курс процедур) – можно рекламировать то, что требует большего осознания, больше взвешенности при принятии решения, выработки большего доверия к салону  (мезотерапия, коррекция фигуры, аппаратная косметология  и т.п.).

Вариант 5 - каталоги салонов красоты

Есть несколько десятков сайтов, где сведены в единый список все салоны красоты города. Некоторые из этих сайтов берут ежегодную оплату, некоторые – однократный взнос. Некоторые размещают информацию вообще бесплатно. Не все такие каталоги заслуживают внимания, но поскольку цена вопроса невелика, рекомендуем выделить на это средства. Для своих мы обеспечиваем попадание в несколько таких каталогов за умеренную фиксированную стоимость  без каких-либо поборов впоследствии, причем размещение идет по станциям метро, и ваш салон красоты ставится первым в списке, и снабжается подробным описанием услуг и иллюстрациями.

Плюсы:

1. По статистике, предоставляемой Яндексом люди часто ищут салон красоты по станции метро – живут или работают рядом. Первыми обычно выпадают каталоги. В численном выражении в таком поиске участвует от 50 до 500 человек в месяц – в зависимости от станции метро. Это – свободные клиенты, находящиеся в поиске по станции метро. Их много. Попадание в каталоги делает салон красоты видимым для таких клиентов.

Минусы:

1. А минусов, по сути нет.

Резюме: в каталоги надо однозначно попадать, ведь многие ищут салон красоты рядом с метро.

Еще два перечисленных в начале документа вариантов Интернет-рекламы – блоги и социальные сети и рассылки требуют очень много усилий,  и их можно пока отнести к не отработанным как следует вариантам Интернет-рекламы. Поэтому мы их всерьез рассматривать не будем.

29.01.2010