<< назад к списку статей

Презентация салона: лицом к клиентам

Среди различных способов привлечения клиентов в салоны красоты презентация занимает почетное первое место. Этот маркетинговый инструмент давно и прочно заслужил доверие, и в умелых руках действительно способен пополнить клиентскую базу десятками новых поклонников салона. Правда, если подготовка к презентации и организация непосредственного проведения проводится бездарно, то и выхлоп от презентации как правило холостой. Из серии – «замах на рубль, удар на копейку».

Казалось бы – все просто:

1. Требуется подготовить и распространить приглашения, часть из которых безымянные (по почтовым ящикам близлежащих домов), часть именные – по спискам (в том числе по важным персонам).
2. Отрепетировать со специалистами те роли, которые они будут исполнять. Кто-то встречает гостей, кто-то как экскурсовод водит пришедших на презентацию и показывает салон, кто-то на рабочих местах рассказывает о возможностях и услугах, кто-то записывает желающих на процедуры и так далее.
3. Подготовить и оформить помещение – развесить воздушные шарики, расставить столики для фуршета, подготовить музыкальный ряд и т.п.
4. И в назначенное время встречать гостей и осуществлять задуманное.

Почему порой презентация не приносит результата

За этой кажущейся простотой скрывается подводная часть айсберга – готовится презентация не менее двух недель, потому что один за другим вскрываются неожиданные каверзы. То про сроки печатания приглашений забыли, и они запаздывают. То почтовые работники, почувствовав возможность заработать запросили за распространение приглашений непомерную сумму, и приходится искать альтернативу. То приглашенный на ведение презентации ведущий получил выгодный заказ быть тамадой на свадьбе, и отказывается от участия в презентации. И так далее…  Но хуже всего, когда выясняется, что специалист, который должен рассказать что-то о новой процедуре потенциальным клиентам на самом деле двух слов связать не может, и выпускать его к гостям, пришедшим на презентацию, решительно невозможно – это сразу отвратит последних от салона. А еще бывает, что пытаясь сыграть в самодеятельность, надеясь на импровизацию, презентацию готовят вообще без плана, без сценария, без четко расписанных, проговоренных и отрепетированных многократно ролей. А поскольку импровизация – сложнейший жанр, за которым у артистов, например, всегда стоит и талант и опыт, то у многих владельцев салонного бизнеса это просто не получается. Увы, первый блин часто выходит комом. Любая мелочь, не продуманная заранее, в результате может свести на нет поставленные задачи по привлечению клиентов. Вместо того, чтобы понравится потенциальным клиентам, порой достигается обратный результат – гости уходят недовольные, потому что вышло все скучно, была толчея, под ногами грязь, бутерброды и напитки на фуршетном столе быстро  закончились, персонал показался напыщенным – да мало ли проколов бывает, когда подготовка к презентации прошла «на авось»?

Подготовка  к презентации

Для того, чтобы понравиться клиентам недостаточно провести их по кабинетам и рассказать о достоинствах салона.  Важна эмоциональная обертка презентации, атмосфера праздника, игры, действа, развлечений. Если все сделано правильно, то потенциальные клиенты вовлекаются в мероприятие, становятся участниками процесса, формируют позитивное восприятие.  Для того, чтобы продумать каждый шаг пишется сценарный план, распределяются роли сотрудников, которые группируются по трем категориям:

1. Технологический состав (задача которых продемонстрировать именно знания и умения общения, то есть профессиональную составляющую салона). Как правило это только работники салона, а также могут быть приглашенные профессиональные демонстраторы от поставщиков оборудования, косметики и т.п.
2. Сервисный хозяйственный персонал (в обязанности которого входит, закупить и привезти продукты для мини-банкета, принять пальто, налить сок в баре, убрать грязь, обеспечить охрану и так далее).  Это может быть и временный персонал, приглашаемый для обеспечения проведения презентации, и сами работники салона.
3. Креативный развлекательный состав, в функции которого входит обеспечение ведение мероприятия, культурная программа и так далее. Тут должны быть исключительно профессионалы в своем деле. Например, приглашенный тамада, ведущий мероприятие с юмором, викторинами, шутками и так далее. Если предусмотрено сценарием - музыканты, артисты, цирковые и прочие.

Что важно не упустить при подготовке презентации:

• Дата и время проведения (выбирается максимально удобное для гостей);
• Список гостей, которым направляются именные приглашениям;
• Тексты и дизайн приглашений и другой рекламы;
• Сроки изготовления рекламы;
• Каналы распространения приглашений и рекламной поддержки;
• Учетных формы для регистрации гостей и записи клиентов на услуги;
• Сценарий презентации, распределение ключевых ролей, отработка участия каждого сотрудника до ощущения раскованности;
• Закупка необходимых элементов оформления помещения;
• Составление меню для угощения гостей и закупка продуктов;
• Тренинг персонала – речь и слова, способность правильно и красиво донести нужную информацию до потенциальных клиентов (гостей презентации);
• Генеральная репетиция презентации;
• Приглашение прессы.

Основные затраты на проведение презентации:

• Подготовка, печать, рассылка приглашений;
• Подготовка, изготовление рекламы;
• Закупка продуктов для фуршета;
• Закупка элементов оформления помещения;
• Средства на призы и подарки.

Руководитель и привлекаемые к подготовке презентации консультанты могут и должны помочь сотрудникам правильно подготовиться к презентации и настроиться на контакт с потенциальными клиентами. Наиболее важно при этом помочь каждому работнику сформулировать самопрезентацию, основанную на знании технологической составляющей – специфики и особенностей применяемых методик, косметики, оборудования. Задача-максимум состоит в том, чтобы специалист простым, доступным способом умел донести до потенциального клиента преимущества и выгоды, причем не вообще, а применительно к персональным ожиданиям клиента. В идеале – диагностировать клиента и рассказать ему то, что нужно непосредственно ему. Например, если у потенциального клиента гиперпигментация, выпадение волос, обезвоженная кожа и другие видимые эстетические недостатки, то сделать акцент (но, не обижая его!) на тех методиках, которые помогают в данном конкретном случае.

Александр Ходаков,  руководитель департамента салонного бизнеса, консалтингового объединения «Фабрика бизнеса», www.newsalon.ru., Москва

Игорь Манохин, консультант по созданию и управлению бизнесом индустрии красоты, директор по консалтингу группы компаний «АВС-Медсервис», г. Москва

Сергей Кохан, заместитель директора компании Мэйджик Сан, маркетолог и технолог салонного бизнеса

10.02.2010