Под ред. Александра Ходакова

Мы начинаем вести практикум в помощь руководителям салонов красоты, которые хоть раз задавались вопросом: как привлечь новых клиентов и где их найти? Предлагаем Вашему вниманию первую часть, подготовленную при содействии Президента Компании ВИП Клиник А. Андреева.

Вы должны понимать, что на рынке вы не одни, есть конкуренция. Неплохо, если в том районе (или городе), где открылся ваш салон, ничего подобного нет. Но главное правило заключается в другом. Не обязательно быть первым на рынке – важно быть первым в сознании клиента! А для этого нужно много работать и с потенциальной аудиторией и со своим имиджем.

Позиционирование
Раз уж мы с вами вынуждены работать в условиях конкуренции, то любой из салонов красоты занимает определённую рыночную позицию, которая определяется, в конечном итоге, отличительностью её образа (имиджем) в сознании клиента среди множества предлагаемых ему вариантов, а также специализацией салона. Рыночную позицию можно определить исходя из качества выполняемых вами работ, рабочей территории и характера клиентуры. Таким образом, прежде чем "искать" клиента необходимо осознать (или выбрать) ту рыночную позицию, которую занимает (или стремится занять) ваш салон.

Поясним сказанное на примере. Если волею судьбы ваша салон расположен в промышленном районе, окружённом гигантами современной индустрии и мимо ваших окон каждый день, утром и вечером, проходят несколько тысяч рабочих, инженеров и служащих, а в радиусе 5 км. нет ни одного фешенебельного офиса иностранной фирмы, то вряд ли в таком случае нужно над входом вешать табличку "Салон VIP-класса". С чего вы взяли, что все богачи города сбегутся вдруг в ваш салон? Вы думаете, что они уже бегут? В таком случае ваше банкротство (на радость конкурентам) уже не за горами!

И наоборот, если около окон вашего салона круглые сутки паркуются иномарки, рядом сверкает огнями огромный бизнес-центр, а в пяти минутах ходьбы недавно построен квартал нового элитного жилья, то скорее всего вам стоит призадуматься о дальнейшей целесообразности работать по "минимальным расценкам". В общем, здесь видятся два выхода: либо срочно "изыскать резервы" и поднять собственный статус в глазах возможных клиентов, либо готовиться к переезду в тот район, где "ещё не ступала нога" современного бизнесмена.

Мы намеренно привели столь утрированный пример (прекрасно понимая, что такие чёрно-белые ситуации в жизни крайне редки), чтобы нагляднее продемонстрировать, что такое рыночная позиция и как она влияет на успех или неудачу вашего бизнеса.

Изучите ваших клиентов
Вы должны точно представлять, кто в к вам приходит и какой набор услуг наиболее востребован. Для выяснения этого используйте самые доступные пути – общайтесь с клиентами, проводите анкетирование (если необходимо – анонимное), используйте консультантов по управлению в салоне. Реалии жизни таковы, что с ростом конкуренции возрастает необходимость привлекать сторонних специалистов – маркетологов, юристов, психологов, рекламистов. Вот тогда вы сможете получить описание вашей основной клиентской группы и рекомендации, как ею управлять. Все дальнейшие маркетинговые усилия по "поиску клиента" необходимо строить исключительно сообразуясь с тем, что мы определили, как рыночную позицию.

Активный маркетинг
Сколько бы мы не говорили ниже о маркетинговых усилиях и рекламе, тем не менее, никуда не деться от того факта, что салоны красоты представляют собой тот вид бизнеса, который традиционно слабо ориентирован на саморекламу, ожидая, что клиенты будут приходить по совету тех, кто сегодня ходит в салон. Изменить данную традицию - вот задача салона, который хочет быть современным. Газеты, радио и, даже, телевидение - всё чаще используются для продвижения косметологических услуг. Мы не можем настаивать на радио и телевидении, понимая, что это требует определённых затрат, но всё же будьте несколько современней!

Печатные издания, телевизионная реклама, визуальные средства – все это каналы, по которым к вашим потенциальным клиентам поступает информация, подталкивающая их принять решение о посещении салона.

Отдельно хочется сказать о рекламных модулях в печати. При огромной популярности печатных объявлений об услугах салонов, встречается очень много модулей-близнецов, словно изготовленных в одном рекламном агентстве. Но это только полдела. Еще хуже, когда реклама неэстетична и по этим причинам практически не привлекает потенциальных клиентов!

Поэтому если у вас есть средства на печатные издания, один совет: делайте нестандартные ходы и вас запомнят!

Еще один носитель информации – интернет. Загрузка салонов через интернет сейчас существенно возросла. Мы заметили, что из Интернета в наши салоны приходят более знающие, подготовленные клиенты, прочитавшие все подробности о предлагаемых процедурах. Такие клиенты чаще всего становятся постоянными посетителями салона. Опять же рекомендация прежняя – используйте в интернет-рекламе нестандартные приемы. Не стоит ожидать многого от баннеров, в Интернете лучше писать статьи и размещать их на крупных порталах, посвященных красоте и здоровью. Придумывайте их сами, используйте советы друзей и знакомых для разработки текстов и оформления.

Изучайте конкурентов
Ни для кого не секрет, что с каждым годом салонов становится всё больше и больше: конкуренция, как говорят в таких случаях, возрастает. И если недавно в пяти минутах от вас открылась новый салон, то есть смысл присмотреться к действиям новичка. Может быть, в его поведении вы заметите какие-то новые, не использовавшиеся вами, маркетинговые шаги. Есть повод призадуматься… Одним словом: изучайте конкурентов.

Не бойтесь экспериментировать
Наверняка по соседству с вашим салоном расположены магазины, офисы различных компаний, страховые, юридические и прочие конторы, и т.д. Почему бы не адресовать информацию об оказываемых вами услугах лично руководителям этих фирм!? Начните постепенно наводить мосты, предложив, к примеру, 20%-ю скидку для руководителя компании и 15%-ю - для его персонала, наряду с предварительной бесплатной консультацией.

У вас нет поблизости ни офисов, ни контор, а только пара крупных промышленных предприятий? Ничего страшного. Не забывайте, что и на заводах работают люди и имеются руководители, у которых могут быть косметические недостатки! Договоритесь и повесьте на проходных предприятий своё объявление. В общем - проявляйте больше фантазии и не бойтесь экспериментировать.

Ты - мне, я – тебе
А что вы скажете, если купоны, со скидками на лечение в ваш салон разместить в расположенных по близости бассейне, спорткомплексе, стоматологической клинике и других лечебных учреждениях. Позаботьтесь о том, чтобы ваши купоны не валялись где и как попало, а лежали в удобном и доступном для всех месте. Понятно, что вам придётся сделать ответный жест и предоставить возможность всем этим заведениям разместить купоны на свои услуги в вашем салоне.

Совместный маркетинг
Вы не пробовали объединять свои маркетинговые усилия с усилиями специалистов смежных областей в обслуживании ваших общих потенциальных клиентов. Создайте своего рода консорциум с теми, кто занимает схожую с вашей рыночную позицию, обращён к схожей предполагаемой аудитории. Это могут быть врачи иных специальностей, например, массажисты, диетологи, стоматологи и т.п. Совместными усилиями выпустите буклет, обращённый к потребителям ваших услуг, письмо, адресованное руководителям близлежащих фирм. Некоторые называют такой подход синтез-маркетингом. Почему бы и вам не испробовать его на практике, тем более, что так вы сумеете не только сэкономить на рекламе, но и, одновременно, добьётесь более широкого распространения информации о своем салоне.

Не забывайте о "Жёлтых Страницах"
Где и как бы вы себя не рекламировали, не стоит пренебрегать рекламой в "Жёлтых Страницах" - толстом ежегодном справочнике, куда сведены адреса и телефоны огромного количества компаний, расположенных в вашем городе. Каждый день многие люди открывают этот справочник, чтобы отыскать телефоны банков, касс аэрофлота, почт, и… салонов красоты. Вы не будете против, если кто-либо позвонит по указанному вами телефону? А если, к примеру, четверть от всех позвонивших станет клиентами вашего салона… Заманчиво!?

Подключайте персонал
Подумайте над тем, как можно стимулировать сбытовые усилия собственно персонала. Думается, что при наличии соответствующего вознаграждения люди сами отыщут возможности увеличить заполняемость вашего салона! Не забудьте, в этой связи, заказать для всех без исключения ваших сотрудников персональные визитные карточки. Плюс персональной визитки (в отличие от визитки корпоративной) в том, она несёт на себе печать более близких отношений с клиентами. К тому же, персональная визитка может "сработать" будучи розданной во внеслужебной обстановке тем, с кем общаются в частном порядке.

Успех - это учёт и контроль
Не забывайте контролировать действенность своей рекламы. По крайней мере, настраивайте свой персонал всегда интересоваться у пациентов, из какого источника они услышали о вашем салоне. Только отслеживая результаты тех или иных маркетинговых усилий можно понять, что действительно эффективно, а что - нет; и от каких рекламных затрат, следовательно, можно смело отказаться.

При подготовке обзора были использованы материалы Сергея Нечаева, А. Андреева, Н. Костюченковой, Н.Салапиной.